谁说培训非得大手笔？小成本也能玩转新创意

本期导读：

如何用小成本打造销售人员培训？

• 小成本也能造“大卖点”

• 活动现场，让“热度”持续升级

• 训后知识巩固 避免“虎头蛇尾”

本文是2019年4月推送的第9篇干货，计3654字，阅读时间8分钟。

文 | 张天敏 四川匠铸文化艺术品有限公司培训经理

来源 | 《培训》杂志4月刊

培训项目都需要“大手笔”吗？

当你的企业师资相对匮乏时怎么办？

看匠铸文化“追银族”创意培训项目，

如何花小钱办大事~

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小成本也能造“大卖点”

传统培训项目的设计时常因忽略项目的包装、推广与宣传，而导致前期效果不尽人意。为此，追银族培训项目组顺应互联网时代的发展趋势，在对客户——加盟商销售类新学员培训时，借鉴“产品经理思维”，在前期充分做好营销推广，通过包装宣传、线上抢购、活动预热等方式，成功营造了项目“大卖点”。

将流行元素融入主题

一个成功的培训项目，首先要有引人注目的主题。因此在主题设计上，项目组考虑学员特质——年轻，巧妙地融入影视剧、综合娱乐节目等流行元素，充分调动学员的积极性，满足其心理需求与时尚追求。

如在《疯狂动物城》热映时，项目组要求学员参训时均佩戴自己挑选的动物发箍，并提前在教室布置上加入“动物城”元素。整个培训教室，犹如一个动物城堡，中间穿插各种互动游戏，在增加乐趣的同时，也提高了学习的效率。

在户外拓展培训中，项目组从真人秀节目中汲取灵感，将主题定为“古镇奇案”。每个学员扮演故事里的一个角色，通过游戏化任务，寻找“奇案”解决线索，增强学员的思考与协作能力。

另外，除了考虑到娱乐化、吸引眼球之外，活动主题更要贴合、服务于项目本身。为呼应企业开发的新产品——“星辰系列”，项目组以 “摘星的你” 为主题，设计相关海报、徽章，并制作函发送给学员。之后，项目组会对学员佩戴的徽章、服饰、妆容都做相关要求。

项目主题海报及函封面模板

比如，在9月份开展的“销售精英·英雄帖”活动中，主题定为“红衣”。项目组要求所有学员均着红色为主的服饰参训，提前准备必备化妆用品，并在课程中增加化妆培训环节。

学员均穿红色外衣赴会

这样一来，培训项目变成了“主题派对”，参加派对的学员个个情绪高涨，既有参与感又有存在感，也更加主动地在培训中后期提升投入动力。

“线上抢购”ing，引发饥饿营销

在项目开始之前，由于不确定学员报名的数量，项目组会先进行客户电话访问，了解客户的潜在需求。

在需求量较大的情况下，开启“线上抢购”模式，即提前2天在固定的客户微信群内，于早、中、晚黄金时间段重复播报培训报名通知。然后，通过第三方报名平台——“准到”，进行限时抢购。

抢购现场，一呼百应

通过这种“饥饿营销”的方式，不仅可以迅速确定学员报名数量，还可以在暂时没有需求的客户群体中营造培训项目抢手、并受欢迎的氛围。

活动现场 让“热度”持续升级

在项目执行过程中，如果由培训部门负责所有环节，一来项目人手不够，二来也会让学员或其他部门无法感受到项目的归属感与参与感，不利于项目的顺利落地执行。因此，项目组联动各部门，明确相关责任制度，将培训现场营造的“活力十足”。

“我们”的项目，一个不能少

在项目开始前，针对项目负责人、课程讲师、现场助教、客户以及学员等成员，项目组从调研准备到课程设计、活动落地执行等环节，明确每个人的分工，并说明这是一场 “我们”共同参与的项目。把责任划分下去具体到个人，让项目各方各司其职，各显神通。

项目团队职责划分表

路人合影，爱心“比”起来

培训过程中，项目组设计了一系列互动小游戏，充分调动现场氛围。

比如，要求学员将项目活动以照片、小视频的形式发送到“学习社群”中，让其他成员能够及时了解项目进展现状。

另外，项目组还设计了 “培训活动点赞” “路人合影”等活动，将学习环节做为项目营销的内容来进行推广。

• 培训活动点赞

在课堂休息期间，学员用手机记录下学习中的点滴，发送至朋友圈，以点赞数量最高的一条为最终成绩，按“小组”为单位进行比赛，获胜小组将获得不同的课堂积分。其中，积分类型分为课堂积分、知识笔试积分与销售演练积分，分别占活动积分的30%、30%与40%。

• 路人合影比心大赛

以锻炼胆量为目的，开展学员与路人合影比心比赛。

比赛规则为：

在指定区域内以“小组”为单位和路人“比心合影”，以照片数量为准，规定时间内数量最多者获胜；

比赛时间设定为45分钟；

小组按排名获得500/400/300/200的积分。

比心大赛宣传海报

“自由集市”，情景模拟

在课程设计上，讲授内容与实操指导各占50%，内容上以情景案例和方法话术为主，聚焦实战场景。譬如在“销售技巧”课堂学习中，采用“情景演绎”的形式，学员互相打分。演练结束后，以 “自由集市“ 形式进行销售演练比赛，利于后期的实践学习应用。

“自由集市”活动规则

• 成员分布

将32个学员分为4组，每组8人。其中每一轮由一组上场，4人做销售，4人做顾客。

• 角色定位

销售：每组销售将有一个属于自己的“销售柜台”（课桌拼成），桌上至少要有4件商品。在规定时间内，销售接待其他小组的“顾客”，由“顾客”根据其表现，将手中不同分数的卡片放进桌上的“信封”中。在此期间，销售人员不能离开自己的“柜台”，也不能擅自打开信封查看。

顾客：每组“顾客”可以在“集市”上自由行动，去任意（非本组）柜台进行“购物”，手中不同分数的卡片可以作为现金使用。最后，根据柜台销售的表现，决定给出不同分值的卡片。

• 计分方式

本组（销售卡片分值+顾客卡片分值）=本组本轮得分

销售得分：一轮结束后，每组销售信封中卡片的分值总数为本组所获积分。

顾客分值：一轮结束后，对每组顾客手里剩下的卡片分值进行统计。如果是全场最高，则被算为“负分”，并在本组销售得分中进行扣除；若剩下的卡片总分值不是最高分，则加入到本组销售得分中。

例如，本组“销售”得分为20分，“顾客”剩下卡片得分为6分，为全场最高，则本小组最后得分为14分；若顾客剩下卡片得分不是全场最高，则最后得分为26分。此规则的设计在一定程度上避免了因“顾客”过于看重胜负而给出过高或过低的分数，从而让学员真正以“顾客”的心态进行打分。

现场，项目组还利用一些时尚的娱乐道具布置场地，悄悄收集学员们的照片，做成 “明信片”挂起来。这些细节不仅满足学员自拍的需求，也能让他们感受到公司对每个人的关怀。

训后知识巩固 避免“虎头蛇尾”

培训项目的成果假设没有进行及时的应用与总结，就会变得“虎头蛇尾”。因此，项目组在良好落地执行的基础上，线上、线下持续跟进，全方位保障项目的“完美落幕”。

线上模拟，话术练习

学员在回到门店前，项目组现场布置训后落地作业，并且以微信群的形式组建“训后落地学习社群”——由项目负责人、主要授课老师、学员、学员的店长、区域主管及客户等成员组成，为期两周。

每天讲师会在学员早班时发布激励学员的文字内容，并且带头朗读，学员们也以朗读的方式完成“打卡”；下午班时，则在群内发布一条销售话术，以同样的形式组织大家练习；并鼓励学员每天发布训后业绩成果进行案例展示，激励彼此共同前行。

结业现场与培训现场时尚道具

线下沟通，提高收益

线下工作中，要求加盟客户、门店店长鼓励、督促学员将所学进行分享，并付之于实践。项目组每隔一周，会收集、分析学员训后的业绩数据。若学员有不错的成绩，会及时通知店长，让其给予学员鼓励；若有学员业绩数据不理想，项目组与其店长进行沟通，提出相关建议，如进行“一对一”辅导、现场模拟等，帮助学员快速成长。

在最终获得项目收益后，项目组将相关数据告知学员与客户。一方面进行成果展示，另一方面也能够累计客户的口碑，为项目做好品牌宣传。

本文来源于《培训》杂志4月刊 。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

投稿请联系：editor@trainingmag.com.cn

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