麦肯锡营销模型揭秘,三步打造品牌定位，让客户非你不可

麦肯锡营销模型中的品牌定位模型是一种帮助企业在市场中找到并巩固其独特地位的方法。以下是该模型的三步法，旨在让客户非你不选：
### 第一步：市场分析
1. "识别目标市场"：首先，要明确你的目标客户群体是谁。这包括他们的年龄、性别、收入水平、生活方式、购买习惯等。 2. "市场细分"：将市场进一步细分为不同的子市场，以便更精确地定位你的品牌。 3. "竞争对手分析"：研究竞争对手的产品、服务、价格、营销策略等，找出他们的优势和劣势。
### 第二步：品牌定位
1. "确定品牌核心价值"：基于市场分析，找出你的品牌与众不同的核心价值。这可能是产品质量、创新、服务、价格等。 2. "差异化定位"：根据核心价值，确定你的品牌在市场中的差异化定位。这可以帮助你与竞争对手区分开来。 3. "品牌形象塑造"：通过视觉、语言、故事等手段，塑造一个符合品牌定位的形象，让客户产生共鸣。
### 第三步：营销策略
1. "传播策略"：制定有效的传播策略，将品牌定位和核心价值传递给目标客户。这包括广告、公关、社交媒体等。 2. "产品策略"：根据品牌定位，调整产品或服务的设计、功能、包装等，使其与品牌形象相符。 3. "渠道策略"：选择合适的销售渠道，

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为什么同样是卖面包，有的店门可罗雀，有的店排队到街角？为什么都是做面膜，有的卖9.9元还没人要，有的卖300元却被疯抢？秘密就藏在“品牌定位”里。

今天要拆解的麦肯锡品牌定位模型，正是帮你解决这个问题的“商业导航仪”。哪怕你是初创品牌，只要吃透这3步，就能让客户看到你就觉得“对，就是它了”，从“路人甲”变成“心头好”。

一、先醒醒：你的品牌定位，可能只是“自说自话”

很多人做品牌定位，总爱说“我们的产品又好又便宜”“服务全网第一”。但客户听了只会一脸懵：“你说的‘好’，和别人有啥不一样？”

麦肯锡用20年跟踪500个品牌发现：90%的失败品牌，都输在“没给客户一个选你的理由”。比如：

- 同样是凉茶，王老吉说“怕上火喝王老吉”，一下子就和其他凉茶拉开差距；

- 同样是汉堡，麦当劳说“I’m lovin’ it（我就喜欢）”，瞄准年轻人的“轻松感”，而不是只说“汉堡好吃”。

真正的品牌定位，不是你对产品的描述，而是客户提到你的时候，脑子里冒出来的那个“关键词”。而麦肯锡模型，就是帮你找到这个“关键词”的精准工具。

二、麦肯锡品牌定位3步法：从“模糊”到“戳心”的实战指南

1. 第一步：画“竞争地图”，找到对手没占的“空位”

麦肯锡认为，定位的前提是“看清战场”——先搞清楚你的对手在客户脑子里“占了什么位置”，然后找他们没覆盖的地方。

怎么做竞争地图？ 用两个核心维度（比如“价格”和“风格”“功能”和“场景”），把所有对手“摆上去”：

- 比如做女装：横轴是“价格（低-高）”，纵轴是“风格（休闲-正式）”；

- 把优衣库（低价+休闲）、ZARA（中价+快时尚）、哥弟（高价+正式）都标上去，看哪个格子是空的。

案例：茶颜悦色怎么在奶茶红海突围？

- 竞争地图上，喜茶占了“高价+潮流”，蜜雪冰城占了“低价+大众”；

- 茶颜悦色发现“中低价格+国风设计”是空位，于是用“中国风包装+长沙地域特色”，成了“国风奶茶”的代表，哪怕只在长沙开店，也火遍全国。

关键动作：列出3个最强对手，写下客户提到他们时会说的词（比如“贵但高级”“便宜但一般”），然后问自己：“这些词之外，客户还需要什么？”

2. 第二步：挖“客户痛点”，让你的定位和他“急需的”绑定

找到空位还不够，得让这个空位和客户的“刚需”挂钩。不然就算你是“唯一”，客户也可能“不需要”。

麦肯锡教了个狠招：别问客户“想要什么”，问他们“最烦什么”。因为“解决麻烦”比“提供好处”更让人有动力买单。

3个挖痛点的黄金问题：

- 客户在使用同类产品时，最容易骂什么？（比如买护肤品，客户常骂“用了没效果”“太油腻”）；

- 他们在什么场景下会“非买不可”？（比如下雨天，客户急需“送货快的雨伞”）；

- 他们因为“没选对产品”，吃过什么亏？（比如买儿童座椅，家长怕“不安全”“孩子不坐”）。

案例：戴森吹风机为什么能卖3000元？

- 传统吹风机的痛点：“吹久了头发干枯”“太重举不动”“噪音大吵醒孩子”；

- 戴森直接把定位绑在“解决这些痛”上：“无扇叶设计，吹发不伤发”“轻便静音”，让客户觉得“贵是贵，但能避免那些糟心事，值！”

3. 第三步：定“核心主张”，用一句话让客户“记一辈子”

定位的最后一步，是把“空位”和“痛点”浓缩成一句“戳心的话”——客户听了能记住，还能转述给别人。

麦肯锡强调，这句话必须满足3个条件：

够具体：别用“优质”“高效”这种模糊词，要说“24小时上门修”“30天无理由退”；

够独特：和对手反着来，比如别人说“我们很快”，你可以说“我们虽然慢，但每一件都手工做”；

够简单：最好不超过10个字，比如“农夫山泉有点甜”“怕上火喝王老吉”。

案例：沃尔沃怎么靠一句话坐稳“安全”宝座？

- 核心主张：“沃尔沃，汽车安全专家”；

- 具体到“车身用高强度钢”“首创三点式安全带”，让客户觉得“说安全，它是来真的”；

- 哪怕后来其他品牌也强调安全，但客户脑子里“安全=沃尔沃”的印象已经根深蒂固。

三、避坑指南：90%的品牌定位都栽在这3个错

1. 错把“产品特点”当定位：比如“我们用进口原料”——客户关心的是“进口原料能给我带来什么好处”（比如“更安全”“更好用”），而不是原料本身；

2. 贪多求全，想讨好所有人：既说“高端”又说“平价”，既说“适合老人”又说“适合小孩”，结果客户谁都记不住。记住：定位就是“有所不为”，比如专注“只做孕妇能用的护肤品”，反而能吸引精准客户；

3. 定位不落地，光说不做：比如定位“服务好”，但客户投诉三天没人理，再好听的定位也会变成笑话。定位要和产品、服务、宣传“三位一体”，比如海底捞说“服务好”，就真的有“帮带孩子”“免费擦鞋”这些动作支撑。

四、小品牌逆袭的3个定位技巧（低成本也能用）

1. “绑定对手”定位法：如果对手已经很有名，直接说“我们是XX的平替”“比XX多一个功能”。比如“网易严选”早期说“同厂同源，价格一半”，快速蹭到了大牌的流量；

2. “聚焦场景”定位法：别做“万能产品”，只盯一个场景。比如“小罐茶”不只是卖茶，而是“商务送礼”场景的首选，用“小罐包装+大师监制”，解决了“送礼不知道送啥、怕没面子”的痛点；

3. “人群专属”定位法：明确告诉客户“你就是为某类人做的”。比如“江小白”直接说“我是年轻人的白酒”，瓶身文案、包装设计都瞄准年轻人，反而在中老年主导的白酒市场杀出一条路。

最后想说：品牌定位不是“一次性工程”，而是“持续扎根”的过程。就像种树，先选对地方（空位），再往深处扎（用产品和服务支撑），最后才能长成客户心里“挪不走”的大树。

现在就拿起笔，试着这3个问题：

1. 你的对手在客户心里占了什么词？

2. 客户用他们的产品时，最烦什么？

3. 你能用一句话说出“你和他们不一样，且能解决这个烦”吗？

想清楚这3个问题，你的品牌定位就已经赢了80%的对手。评论区留下你的行业，我来帮你看看怎么定位更精准~