亚马逊跨境电商运营营销秘籍,核心术语手册，干货速查指南

这是一份亚马逊跨境电商核心术语手册，涵盖了从运营到营销的关键概念，旨在帮助您快速理解和查找。
"亚马逊跨境电商核心术语手册 (速查版)"
"一、 基础概念 (Foundational Concepts)"
1. "亚马逊 (Amazon):" 全球最大的在线零售商之一，提供电商平台供第三方卖家销售商品。 2. "跨境电商 (Cross-Border E-commerce):" 指跨越国境进行的在线商品或服务交易活动。 3. "卖家 (Seller):" 在亚马逊平台上销售商品的个人或企业。 4. "品牌 (Brand):" 卖家拥有的、具有独特名称、设计、商标或包装，用于区分其产品的标识。 5. "注册品牌 (Brand Registry):" 亚马逊为已注册商标的卖家提供的免费保护计划，提供更多工具和优势。 6. "第三方卖家 (Third-Party Seller):" 不属于亚马逊公司，但在其平台上销售商品的卖家。 7. "制造商卖家 (Manufacturer Seller):" 既是产品的制造商，也在亚马逊上销售自己的产品。 8. "白牌 (White Label):" 指没有自己品牌，销售其他品牌（通常是制造商）产品的卖家。 9. "独立站 (Independent Website):" 卖家自己拥有和运营的网站，用于销售商品（通常与亚马逊并行或作为补充）。
"二、 账户与

相关内容：

一、基础概念

• Listing：产品详情页，包含标题、主图、五行描述（Bullet Points）、价格、Review 等。是流量转化的核心阵地，需持续优化标题、图片抓搜索流量。

二、编码体系

• SKU：库存单位。同一产品的不同颜色、尺寸、规格对应不同 SKU（如 “黑色 M 码 T 恤” 是一个 SKU）。
• ASIN：亚马逊唯一商品编码。1 个 ASIN 可绑定多个 SKU（如 “T 恤” ASIN 下，黑 / 白 / 红 M/L 码对应 6 个 SKU，即 “变体”）。
• UPC：通用商品条码。新 Listing 需提供；品牌备案后，可用 GCID（品牌专属编码）替代，防跟卖更高效。
• FNSKU：FBA 专属库存编码。绑定 SKU，方便亚马逊仓库识别和发货，系统自动生成，不可修改。

三、物流模式

• FBA：亚马逊代发（Fulfillment by Amazon）。亚马逊负责仓储、包装、配送、售后，省心但仓储费高；还支持 MCF（多渠道配送），用亚马逊仓库给独立站、eBay 等平台发货。
• FBM：自发货（Fulfillment by Merchant）。卖家自主处理物流，灵活但需严控时效（物流慢会丢 Buy Box，影响销量）。

四、审核与合规

• KYC：身份审核（Know Your Customer）。欧洲站等强制二审，需提交公司 / 个人信息、银行流水，资料必须真实完整，否则账号秒封。
• Policy Compliance：政策合规。涵盖知识产权（商标、专利）、产品认证（如 CE、FDA），违规直接触发 “封店套餐”，2025 年亚马逊查得更严。

五、流量与转化

• Buy Box：黄金购物车。亚马逊根据价格、物流速度、ODR（订单缺陷率）等 10 + 维度评选，90% 的订单从这里产生。2025 年竞争更卷，需优化全链路数据（如降价、提物流）。
• Impression：曝光量。产品在搜索结果、推荐页展示的次数，决定流量 “天花板”。
• CTR（点击率）：点击量 ÷ 曝光量。主图、标题必须抓眼（比如加场景图、痛点词），现在视频、A + 图更能提升 CTR。
• CR（转化率）：下单数 ÷ 访客数。受 Review、价格、描述影响，Listing 优化的核心指标（目标：10-15% 以上）。

六、广告营销

• CPC（单次点击成本）：PPC 广告中，每次点击的花费。Bid（竞价）越高，广告位可能越靠前，但需控成本（比如服装类 CPC 超 $2 就亏）。
• ACOS（广告销售成本）：广告花费 ÷ 广告销售额。新品期可接受高 ACOS（如 40%），成熟期需压到 15-30% 才盈利。
• ROAS（广告回报率）：广告销售额 ÷ 广告花费。≥3 才算健康（对应 ACOS≤33%），ROAS 越低，推广越难。
• SP 广告（Sponsored Products）：关键词广告，搜索结果页最基础的引流工具，适合推新品。
• SB 广告（Sponsored Brands）：品牌广告，展示品牌 Logo+3 个产品，需品牌备案，主打 “品牌曝光 + 拉新”。

七、运营管理

• BSR（热销排名）：类目销量排名，数字越小越靠前（如 #1 代表类目第一），每小时更新，是选品、测款的核心参考。
• ODR（订单缺陷率）：含负面 Feedback、A-to-Z 索赔、信用卡拒付，需控制在 1% 以内，否则账号限权（比如不能报活动）。
• IPI（库存绩效指标）：亚马逊评估库存健康的分数，≥500 享正常仓储，低于则限仓。旺季前必须优化库存（清滞销、备爆款）。
• 跟卖：抢占他人 Listing 销售。2025 年亚马逊对品牌保护更严，跟卖品牌备案产品 =“自寻死路”（轻则被投诉，重则封店）。
• 变体：同一 ASIN 下的属性差异（如颜色、尺寸、口味），聚合流量、提升转化（比如 “红色 T 恤” 的销量能带动 “黑色 T 恤”）。
• 品牌备案：用 R 标（注册商标）申请，解锁 GCID（防跟卖）+A+ Page（高级描述页），现在是合规运营的 “入场券”。
• A+ Page：品牌备案后可创建的图文详情页，用场景图、卖点对比提升专业度，转化率比普通 Listing 高 30%+。

八、评价体系

• Review：产品评价。真实买家留评，影响 Listing 权重（差评会让销量暴跌）。2025 年索评只能用亚马逊官方 “Request a Review” 按钮，第三方索评 = 违规。
• Feedback：店铺评价。针对物流、服务的打分，影响账号绩效（低于 4 分，Buy Box 直接丢），差评需 24 小时内处理。
• Rating：Review 的星级（1-5 星），直观反映产品口碑（目标：4.5 星以上）。

九、促销活动

• Prime Day：亚马逊会员大促，每年办两次（7 月 + 10 月），流量暴增 3-5 倍。需提前 2 个月备货、报活动，爆款可冲 BSRTop10。
• Coupon：优惠券。买家领券享折扣，显示在价格下方，能提升转化率 15%+（适合清库存、推新品）。
• Lightning Deal：秒杀。限时 6 小时折扣，需申请（亚马逊收服务费），适合清库存、冲销量（注意：秒杀价不能高于 30 天最低价）。

十、纠纷与保障

• A-to-Z 索赔：买家发起的交易纠纷（如货不对板、未收到货），卖家需 48 小时内响应，否则亚马逊直接判买家赢，影响 ODR。
• Return Rate：退货率。2025 年买家更挑剔，高退货（如超 15%）需排查产品质量、描述误差（比如尺寸标错）。

十一、特色标识

• Amazon's Choice：黑标。仅在关键词搜索结果页显示，要求高销量、好评（4.5 星 +）、Prime 配送，多为 FBA 或亚马逊自营品，转化率比普通 Listing 高 2 倍。