天猫内衣销量翘楚猫人剑指维密，新策略助力华丽蜕变

我们来分析一下这个情况。
“猫人”（Catpeople）作为天猫内衣销量第一的品牌，确实已经在中国市场取得了巨大的成功。现在它想要模仿或借鉴国际内衣巨头“维多利亚的秘密”（Victoria's Secret, VS）的成功模式，寻求“变身”，这可以理解为其寻求进一步发展和品牌升级的战略。
我们可以将VS的成功模式拆解来看，并分析猫人可能想借鉴的“一招”可能是什么，以及这种“变身”的可行性和挑战：
"VS的核心成功要素（可能被猫人视为“一招”）："
1. "强大的品牌形象与定位：" VS成功地将自己塑造为时尚、奢华、性感、女性化的内衣象征。它不仅仅是卖内衣，更是提供一种生活方式和身份认同。 2. "视觉冲击力强的营销：" VS以其年度大秀（虽然近年形式有所改变）、精美的广告大片、模特的极致身材和华丽舞台而闻名，制造了强大的话题性和视觉吸引力。 3. "明星代言与名人效应：" VS擅长邀请当红明星代言，进一步提升了品牌的光环和影响力。 4. "产品线多元化：" 从高端的“维密内衣”（VS Intimates）到相对平价的“维密基本款”（VS Bodywear），再到香氛、睡衣等周边产品，满足了不同消费群体的需求。 5. "线下体验店：" VS的实体店通常设计奢华

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据相关数据显示，2015年淘系内衣全品类的市场规模达到400亿元，其中袜品类、睡衣类、内裤三大类需求最大，市场规模超过253亿元，但是传统模式市场扩张的库存管理、资金投入环节将通过各供应链条进行分散与稀释，不利于品牌的迅速扩张。

基于行业发展的大背景，日前内衣品牌猫人集团正式向行业发声，欲打通供应商和零售商体系，让集团由原先单向的内衣生产企业开始向全品类品牌输出平台转型。

在这个战略中，猫人集团提供为供应商和零售商提供品牌输出、产品设计、视觉营销以及合作伙伴沟通等服务，然后按照标准收取一定的比例费用。猫人集团董事长游林称，由于各品类的聚焦，这种供应链体系更适合打造爆品，猫人集团的目标是实现内衣全品类中的2/3的爆款来自猫人体系。

线上如何骤增十几亿？

在转型前，作为时尚内衣品牌，猫人品牌成立已经18年，市场估值达到30亿元，产品线涵盖时尚暖衣、文胸、家居服、时尚裤袜等多方面，2012年至2015年连续4年蝉联内衣保暖类目销售冠军。

基于这样的大背景，猫人集团提出的M-BBC战略，其中所谓的“M”指的是猫人集团将整合现有各品牌资源，包括品牌、设计、营销等方面全力支持猫人在线战略；“B+B”中的两个“B”，一个指优质产品的供应链条，另一则是线上平台的零售链条，按照原有的传统模式，两个“B”在猫人集团自有体系内，如今则会向外开放各品类供应商及零售商资源；“C”在猫人电商总经理彭宇看来有两个层面，除了大众所公认的客户，还有一个层面则是战略中提及的两个“B”端。

通过M-BBC战略，猫人集团想要打造服务型生态产业链，与供应商、零售商结成战略联合体，全力服务品类运营商及终端消费者。

M-BBC的合作模式图

在M-BBC战略中，猫人将会在两个方向上进行调整，一个是向外扩充，将市值约30亿元的品牌作为资产价值输出给供应商和零售商，填补猫人的空白市场；另一个是在供应链端走向轻资产化。在新的链条中，产品由各品类的独家供应商负责生产，再直接向线上的第三方零售商或TP公司供货，零售商以猫人品牌对产品进行背书。

根据猫人电商总经理彭宇介绍，借助“M-BBC模式”，年内猫人品牌的线上销售额将达到5亿元：“我们会聚焦品类，聚焦品类的爆款，将各个链条上最强的伙伴聚集到一起，共同服务于消费者”。

目前猫人集团与国内众多战略合作伙伴签署了战略合作协议，签约项目包括暖衣、家居、文胸、裤袜、童装、羽绒、女装、男装家纺等多个品类，未来三年，猫人将合作40家销售规模超过5000万元的供应商。

据了解，本次合作将实现全品类、全渠道覆盖，包括天猫、唯品会、京东、微商等在内的线上销售渠道都将成为“猫人在线”的销售主场。

南极人模式的简单复制？

业内专家认为传统的买卖模式，生产制造行业的红利时代已经过去，服饰作为非标品，当产品线延伸得过长，库存压力难以解决，因此转型迫在眉睫。

猫人集团的M-BBC战略的执行，对于猫人集团而言，其内部的管理体系以及营运体系会越来越轻，可以花费更多的资源和精力投入产品研发和品牌价值提升等相关方面；对于供应商而言，嫁接品牌资源之后，产品和品牌合二为一让其可以深度参与到市场的运作中，以前作为供货商角色，其只参与了链条1/3，对于市场和消费者的敏感度较差。

在M-BBC战略中，供应商在整个供应链条上与消费者接触增多，这可以使其产品计划越来越合理，利于供应链趋于良性。据彭宇透露在于猫人集团签订合作的供应商中，有的供应商可以做到3~5天快速出货，这与供销链的建立后，让供应商可以亲自接触线上数据，把握销售节奏把握，认知消费者行为密不可分。

其实猫人在线的M-BBC模式也许能找到几分南极人的影子，作为当前内衣行业已经做出转型并效果明显的南极人早在2008 年，就已经开始向“品牌授权”商业模式开始转型，保留“南极人”品牌核心价值，摆脱生产端和销售端的自营环节，轻资产平台化运作。

随着电子商务的快速发展，南极人品牌产品品类不断延伸：从内衣、羽绒服延伸到男装、女装、母婴、居家布衣等多品类，围绕“南极人”品牌的上下游合作供应商和经销商数量快速增长，依赖这种模式，2015年南极人电商营收增长42.30%，归母净利增长158.37%。

彭宇告诉记者，相较于南极人猫人集团M-BBC战略两个较大的区别点。第一个开放链条里面，南极人在某一个品类里面全开放模式，于是价格战近几年也愈演愈烈，有商家打出一套内衣29.9甚至19.9包邮的价位，竞争的核心成为了对成本把控力，这在一定程度上会牺牲产品质量。其次，猫人的M-BBC将以产品作为导向，同一品类中就聚焦选择一家或者两家合作伙伴形成良性竞争，并且在每一个产品从生产发布到线上，需经过公司的质量管控体系，集团内部独立的商品部门将根据有专门审核的管理体系，对商品进行质量把关。

猫人集团董事长游林表示随着M-BBC战略的实施，未来3年，猫人电商年销售预计可以由现在的3.5亿增加到20亿元，并准备启动上市计划。此外，通过资本运作及品牌打造，未来10年欲将猫人打造成东方的“维多利亚的秘密”。