浙产羽绒服北美热销之谜,浙江小伙揭秘风靡背后的故事

浙产羽绒服之所以能在北美市场风靡，浙江小伙小李给出了一个简洁而深刻的总结：“"好产品+好营销+好服务=好口碑"”。
小李是浙江一家羽绒服企业的海外市场负责人，他深入分析了浙产羽绒服在北美市场取得成功的三大关键因素：
"1. 好产品：品质与创新的完美结合"
"优质的面料和羽绒：" 浙江拥有完整的羽绒产业链，从养殖、加工到销售，都拥有丰富的资源和经验。浙产羽绒服选用优质鹅绒或鸭绒，绒子含量高，蓬松度好，保暖性强。 "精湛的工艺：" 浙江的服装制造业历史悠久，工艺精湛。浙产羽绒服采用先进的缝制技术，针脚细密，剪裁合身，保暖性能更佳。 "创新的设计：" 浙江的羽绒服企业紧跟时尚潮流，不断推出新的设计款式，满足北美消费者多样化的需求。例如，融入功能性元素，如防风防水、抗过敏等，以及采用环保材料，迎合了北美消费者对健康和环保的追求。
"2. 好营销：精准定位与多元化渠道"
"精准的市场定位：" 浙江的羽绒服企业深入了解北美市场，针对北美消费者的特点，进行精准的市场定位。例如，针对北美寒冷的气候，推出高保暖性的羽绒服；针对北美消费者对品牌的追求，推出高端品牌的羽绒服。

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2019-02-28 15:58 | 浙江新闻客户端 | 记者 祝梅

从上周开始，“亚马逊外套”爆红的新闻就刷遍了欧美主流媒体和国内各大媒体。这款名为Orolay的羽绒服品牌来自嘉兴，超大口袋、侧拉链设计兼具保暖时尚，在2018年年末美国遭遇罕见寒冬天气时一路爆红，斩获6000多条顾客评论和四星好评，被美国各大社交媒体和传统媒体赞誉为“亚马逊外套”（The Amazon Coat）。

事实上，这款“亚马逊外套”早在2013年就上线了亚马逊美国，到2017年冬天开始被海外时尚博主们所青睐。品牌负责人、80后的浙江小伙邱佳伟表示，团队没有针对产品做任何手段的营销，所有的网络热议和关注都是自发的，而“The Amazon Coat”的赞誉让他颇为感动。

“感觉近几年公司对于品质的追求得到了用户的肯定。”邱佳伟回忆，去年12月底，羽绒服销量陡增，从顾客的留言中他们才得知自己的产品被美国全国广播公司(NBC)报道，并已在美国媒体和社交网络上爆红。“亚马逊是一个很好的品牌，当初我们选择这个渠道出海，就是被它巨大的市场潜力和‘好产品一定会得到用户的喜欢’这种特质所吸引，所以才放心地在产品创新和品质提升上埋头苦干几个年头。”邱佳伟表示，众人眼中的一夜爆款，其实是公司专心耕耘四五年的结果，他也希望将自己的出海故事和经验分享给更多中国卖家。

那么，“超级外套”是怎样炼成的？邱佳伟总结了三个诀窍。

第一，重视顾客体验，专注产品创新和品质提升。2013年上线亚马逊，尝试了多个不同品类之后，2016年，邱佳伟团队决定把服装品类作为重点进行开发和沉淀。围绕用户体验，团队成立了设计中心，加强在产品创新方面的投入，并采用亚马逊的物流服务。

亚马逊平台上的用户评价也成为产品换代升级的重要来源。邱佳伟表示，团队每周都会对亚马逊上的用户评价进行汇总分析，把产品的不足之处一一列出、逐条改进。“‘The Amazon Coat’原本是一款军工风格的外套，走的是实用路线，后来在产品的不断优化过程中，我们加入了时尚感的设计，在产品描述中也把时尚感作为主要卖点。”他说，在美国NBC的报道中，很多顾客表示喜欢外套上多个口袋的设计，因为可以装很多东西，这让他们意识到，原来顾客也非常看重实用性。

作为一个专注于羽绒服细分品类的卖家，邱佳伟团队对一年的运营节奏把握以产品创新为导向。每年冬季的销售旺季过后，他们会用半年的时间对产品创新、生产和运输进行一次更新，步步为营，希望用更好的产品全力备战下一次旺季。

第二，找准定位，选对渠道，品牌出海，步步为营。“我们从定义自己品牌的第一天起，就致力于提供高品质产品，赢得消费者认可。”邱佳伟表示，公司规模不大，过去四五年，90%的人员都将时间投入在产品设计、研发、质控质检和供应链管理等环节。“不是我们不看重品牌营销，但做好产品是第一位的。”这一次的爆红团队始料未及，但他觉得，这一次的声量积累也为品牌未来的发展和营销铺就了道路。

“品牌目前在亚马逊北美站的成功，给了我们很大的信心。”在谈及品牌未来发展布局时，邱佳伟表示，公司还开通了亚马逊欧洲站、日本站和澳洲站。“2019年初，我们在欧洲站上线了‘The Amazon Coat’，产品两三天就宣布售罄，所以今年欧洲站会是我们的开拓重点。”

第三，深挖产业带优势，修好供应链“战壕”。对品牌出海而言，配合有度、合作无间的供应链管理是它背后的坚实“战壕”。身处羽绒服产业带，邱佳伟投入多年的时间了解外贸行业，并且与各厂商保持亲密无间的合作，以保证产品创新的设计能够精准落地，用户的新需求可以快速解决。

“比如亚马逊上的用户反馈拉链不够顺滑，或者是面料的透气性、防水性有待改进，我们会快速更新拉链模具进行测试或者迅速采购新款面料，一般5天左右就能完成品次的改进。”邱佳伟透露，如果涉及到一些新版型和设计的调整，花的时间相对会长一些，但通常也会在下一次补货前完成。“我们和供应链建立了良好的合作关系，很多流程已经被简化，大幅提升了我们的产品生产和迭代效率。”

质检也是团队非常看重的一点。邱佳伟介绍，生产完成后，所有产品都会先送去当地质量监督检疫局进行全面检测，不合格的退回供应链处进行返工。之后，所有的服装包装环节由团队亲自负责，以确保每一件衣服在最终包装、发货前都会再次进行全面检查。

“我相信，只要我们真正把产品吃透，努力终会得到用户的认可。这次被大家称为‘The Amazon Coat’，就是海外用户对我们产品的极大肯定。接下来我们还会继续进行产品创新和迭代，也会把更深度的品牌运营和亚马逊其它站点的开拓提上日程，”邱佳伟表示，希望未来能看到更多被称为“The Amazon X”的优质产品和中国品牌出现，让来自中国的好产品和好品牌在海外消费市场发出属于自己的声音。