来源网络我们来深入探讨品牌定位的常见方法之一："客户定位（Customer Positioning）"，特别是从盈利的角度出发，这通常被称为"盈利导向的客户定位"。
客户定位的核心思想非常简单直接："不是企业去适应市场，而是市场（客户）来适应企业。" 换句话说，企业选择并聚焦于服务好某一特定类型的客户群体，并围绕这个群体的需求和偏好来构建品牌、产品和体验，最终实现可持续的盈利。
"为什么客户定位是盈利的关键？"
1. "聚焦资源，提高效率：" 市场无限，但资源有限。客户定位帮助企业将有限的资金、人力、物力投入到最有可能产生回报的客户群体上，避免资源分散和浪费。
2. "精准满足需求，提升价值：" 深入理解特定客户群体的痛点和需求，可以开发出更精准、更有价值的产品或服务，从而获得更高的客户满意度和支付意愿。
3. "建立竞争壁垒：" 当品牌与特定客户群体深度绑定时，它就建立了一种基于客户忠诚度的竞争壁垒。竞争对手很难在不触达或理解该特定群体的情况下复制这种成功。
4. "优化定价策略：" 了解目标客户群体的支付能力和价格敏感度，有助于制定更有效的定价策略，最大化收入。
5. "改善客户生命周期价值（CLTV）：" 通过提供高度契合的服务，更容易留住客户，增加
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品牌定位旨在是使潜在的客户能够对品牌产生有益的认知，从而形成对品牌的偏好和持续的购买行为。品牌定位的基本原则并不是去塑造新而独特的东西，而是去操作原已在人们心目中的想法，打开联想之门，目的是在客户心智中占据有利的位置。所以，掌握品牌定位的方法就十分必要。不管采用哪种方法，品牌定位必须正确、清晰、适合，其要点是：
（1）突出品牌差异化。如视觉形象、品牌文化，甚至是服务方式、品牌出现的渠道、细分价位等等；
（2）对准目标市场。品牌体现对目标市场的细分，将品牌对准目标市场，实现品牌与目标客户的有效对接；
（3）实现市场定位目标。品牌定位必须服从于市场定位，是市场定位的具象化、落地者、实现者。
品牌定位常见方法有9种，本文重点阐述品牌客户定位。客户定位是一种以目标客户需求为核心，通过精准识别并满足特定客户群体的需求，从而建立品牌独特性的方法，其核心逻辑是“围绕客户，而非产品”，强调从客户视角出发，定义品牌的价值和形象。客户定位实际上是按照产品与某类客户的生活形态和生活方式的关联作为定位的基础，深入了解目标客户希望得到什么样的利益、体验和结果，然后针对这一需求提供相对应的产品和利益。成功运用客户定位，可以将品牌个性化，从而树立独特的品牌形象和品牌个性。在20世纪30年代美国菲利普•莫里斯烟草公司推出了万宝路香烟，然而在其上市之初，销售非常不如人意。后来经调查得知，主要原因是由于万宝路香烟带过滤嘴，焦油含量较低，因此被人们认为是“女性香烟”，由此影响了销路。据此，该公司认为只有改变品牌的形象才能争取到更多的客户，特别是男性客户。于是，该公司开始煞费苦心地为万宝路引入“男性”因素：如改换代表热烈、勇敢和功名的红色包装，用粗体黑字来描画名称，表现出阳刚、含蓄和庄重;并让壮实粗护的牛仔担任万宝路香烟广告的主角，反复强调“万宝路的男性世界”，终于使万宝路香烟的销量和品牌价值位居世界香烟排名榜首。耐克以喜好运动的人尤其是乔丹的热爱者为目标客户，所以它选择了乔丹为广告模特，广告不仅淋漓尽致地展现了乔丹的风貌，将其拼搏进取的精神，积极乐观的个性融入“耐克”之中，也成功地树立了耐克经久不衰的品牌形象。百事可乐定位于“新一代的可乐”，抓住了新生代崇拜影视偶像的心理特征，请迈克•杰克逊做广告代言人，使新生代成了百事的俘虏，而百事也成了“年轻、活泼、时代”的象征。1 客户定位基本步骤和要点（1）市场细分。市场细分角度有：① 人口统计特征：年龄、性别、收入、职业、教育水平等；② 地理特征：地区、城市规模、气候、生活习性等；③ 心理特征：“三观”（世界观、价值观、人生观）、生活方式、兴趣爱好、个性特点等；④ 行为特征：购买习惯、使用场景、品牌忠诚度、价格敏感度等。（2）确定目标客户。① 从细分市场中筛选出与企业资源、能力、优势匹配的群体；② 评估标准：市场规模、增长潜力、竞争强度、品牌契合度；如特斯拉早期聚焦“高收入、环保意识强、科技爱好者。”
（3）客户需求洞察。① 显性需求：客户直接表达的痛点，如性价比高、便捷；客户虽未表达但是客观存在必须满足的需求，如食品安全、客户安静、干净等；② 隐性需求：客户表达模糊或没有想到的需求，如吃好，这是一个模糊的表达方式，我不仅让你吃好，还让你吃出健康、吃出快乐，这是超出客户期望的需求；还有情感或社会价值等尊重、爱、自我实现等需求，如身份认同、找到归属感、自我放飞等；（4）客户画像。创建典型客户的虚拟形象，包含人口属性、行为习惯、兴趣爱好、“三观”（世界观、价值观、生活观）等，见图1示例。
图1 健身应用客户画像2 客户定位的四大策略
（1）差异化价值主张，包括：
l 功能价值。解决具体问题，如戴森吸尘器的“强劲吸力”；l 情感价值。满足情感需求，如可口可乐的“分享快乐”；l 社会价值。传递群体身份，如lululemon的“瑜伽爱好者社群”。（2）场景化定位，包括：绑定客户高频使用场景，强化品牌关联，如红牛的“困了累了喝红牛”，绑定了能量补给场景；再如江小白的“朋友小聚”，绑定了年轻人社交场景。（3）情感共鸣，包括：l 通过价值观或文化认同建立深度连接，如苹果的“Think Different”,吸引追求创新与个性的客户；再如多芬的“真实的美”，呼吁女性自信，反对容貌焦虑。（4）个性化定制，包括：l 针对细分群体提供定制化产品或服务，如：耐克的Nike By You，允许客户设计专属鞋款；再如元气森林推出区域限定口味，满足本地化爱好。3 客户定位常见误区和解决方案
误区之一：客户定位过于宽泛，如18-45岁女性。解决之道是进一步细分，如“一线城市25-30岁职场女性”；
误区之二：忽视客户动态需求。解决之道是：定期更新客户画像，监测市场行情和变化趋势；
误区之三：品牌承诺与体验不符。解决之道是：确保产品、服务、场景、传播内容的一致性。
客户定位的本质是坚持以“用户为中心”的品牌思维，其成功关键在于：
（1）精准识别谁是你的核心客户；
（2）深入理解他们的真实需求；
（3）通过差异化价值占领心智。
客户定位旨在实现品牌与目标客户之间的双向选择，形成粉丝群甚至是铁粉群。如果觉得本文有益，请您点赞、转发并收藏，不要忘了点我的关注哟！2025年5月8日星期四
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