来源网络在品牌与销售方联营模式下，商品采买和运营的核心在于"双方目标的协同、信息的透明共享以及责任的有效划分"。这种模式下，品牌方更关注品牌形象、产品价值和长期用户关系，而销售方则更关注销售额、利润和短期转化。以下是针对这种模式下的商品采买及运营策略：
"一、 商品采买策略"
1. "需求预测与库存管理："
"数据共享：" 品牌方和销售方需要共享销售数据、用户行为数据、市场趋势数据等，以便更准确地预测需求。
"联合预测：" 基于共享数据，双方可以联合进行需求预测，制定更合理的采购计划，避免库存积压或缺货。
"柔性生产/采购：" 对于季节性或潮流性强的产品，可以考虑柔性生产或快速响应的采购模式，以降低库存风险。
"库存责任划分：" 明确库存风险的责任划分，例如，可以约定在销售方销售未达预期时，品牌方承担部分或全部库存成本。
2. "选品策略："
"品牌定位：" 采买商品要符合品牌定位和形象，确保产品品质和风格与品牌形象一致。
"市场趋势：" 关注市场趋势和用户需求变化，及时调整选品策略，引入符合市场需求的商品。
相关阅读延伸：商品运营：品牌与销售方联营模式下，该如何采买及运营商品？
商品管理本身就是伴随着零售行业的发展需求而产生的。随着零售行业标准化、专业化、精细化、自动化的发展，对商品管理的要求也越来越高。同时也衍生出多种合作模式，比如批发、加盟、联营等。今天就以联营模式的商品管理为例，讨论一下零售行业中的商品管理。
参与讨论成员
冷芸时尚圈9群群友时间：2020年7月5日
讨论提纲
一、联营模式
二、联营模式下的商品管理
1. 订货(销售计划、开店计划、店铺属性、上市计划、货品结构等)2. 配货(新款上市铺货、新店配货、在营店配补等)3. 调货(调拨频率、优先原则、跨区域调度等原则)4. 补货(单款补货、单店补货等)5. 销售跟踪(进销存、售罄、周转、活动分析、竞品动向等)
三、商品管理范畴的延伸
1. 供应链方向（供应商出货时间、仓储部门日吞吐量、不同区域的物流运输时间等）2. 有效控制残次率（原残、客残、单一或整批次等合理处理方式及减免销售原则）3. 零售软件方向(熟练使用、了解软件逻辑更新方向及发展趋势等)4. 终端库存的有效监控(盘点)
四、发展趋势
1. 人工智能对商品岗位的冲击(智能配货、智能调配等)2. 联营模式会演化出各种各样的形式(合伙人等)
庄主简介
庄主介绍：徐静-郑州-商品管理，纺织院校毕业。5年零售商品管理经验，现在一家自主品牌的女装公司做商品管理。
一、联营模式
1.联营模式的概念
目前的商品管理主要还是依托于品牌的运营方式，是加盟、直营，还是联营，不同方式之间有所区别。本次的讨论以采货制、中低档价位的快销联营品牌为主要讨论对象。
联营：简单来说，就是双方以联合经营的方式进行合作。这种方式既适用于品牌方和客户的合作，也适用于品牌总公司和分公司的合作。
以品牌方和客户的合作为例，简单说明：品牌公司和客户以联合经营的方式合作，客户向公司缴纳一定的保证金。签订合同后，公司给客户发货，客户将每天的营业款按照双方约定的时间汇款到公司指定账户，公司会在固定时间按照一定的返点返给客户。
对一个新品牌来说，要进入一个新的区域发展，可以选择代理商也可以建立分公司。两种途径各有利弊，要根据具体的规划做选择。
（图片来源：庄主自制）
（图片来源：庄主自制）
2.联营模式的优势
公司对品牌整体的货品、形象、活动等方面的管控力度较大。
货品方面：（1）货品的排他性较高。双方在签订合同时都会有明确定的条款。客户在经营店铺的过程中，不允许掺杂非本品牌的货品，一经发现轻则罚款，重则强制撤店。
（2）货品销售周期的数据是相对连续的、完整的。以日结汇款为例。客户正常打款，公司也会正常返款，货品也会正常配发。双方签订的合同中对这一项也会有着重说明。
（3）货品的调配更为通畅。
形象方面：较为统一、完整，利于品牌整体形象的建立。一般情况下，在店铺装修时，品牌公司对整体硬件方面的要求都会比较高，也会有专门的工程设计人员负责。比如门头字、吊灯、道具、衣架、裤架、模特、收银台等硬件设施都会有明确的要求和规定。
活动方面：统一策划、进行，对整盘货品的销售有较为强劲的推动力。比如，一些大型的节假日活动，一般会有品牌公司的商品营运等职能部门，根据整体的销售进度和售罄计划，制定出的利于推进销售进度的活动方案。如果有一些店铺不正常进行，那对整体的销售进度也是百害无一利的。
3.联营模式的劣势
货品方面的库存压力是联营模式的痛点。大部分联营品牌在招商的时候，走的都是零库存的路线。即每季的货品，到季末时，客户销售不完的货品，可以全部返回公司。
这就要求从订货、采购、销售、调配到活动策划等方方面面都要合理控制，不然一个冬季的库存压力就会对品牌整体造成难以逆转的伤害，特别是在品牌公司具有一定的规模时。
二、联营模式下的商品管理
初代版本：商品根据一系列计划（销售、开店、上市等）提交订货计划表，然后买手采货。
进化版本：提交订货计划——买手预采——现场选货或是通过选货平台软件选款。订货是一项繁琐复杂的工作内容，需要参考多方数据、计划，做出合理的预测，分析出下单量。销售计划是大方向数据的来源和重要参考。
举个简单的例子：这一季的金额销售目标是1000万，如果实际成交折扣目标是7折，那你的订货额至少要做到1450万（以零售价计算）。这只是定了方向。接下来要有整体货品结构比例的预测、款式数量、SKU深度的预估、价格段分布、尺码占比、店铺等级、货品等级的划分、上市波段的确定等等。
冷芸点评：上述采买公式不甚合理。很多商家将订货额等同于销售额（以吊牌价计算），这个是个不合理的采购预算制定公式。因为除了销售额，库存也是一个重要的考量工具。库存包括两部分，一部分是需要处理的老库存（这部分需要从销售额中扣除以计算采购额）。一部分是需要备用的库存（期末库存。如果目标是卖100件衣服， 很少会只是在店铺存储100件， 而是会高于100件。原因是供应链并不一定总能及时供应。所以从库存角度而言需要有个“安全期末库存”底线）。
新款上市铺货：在参考上市计划外，还要注意店铺整体货品的类别结构、色系陈列、尺码比例等是否合理。也要考虑到不同区域的气候差异、穿着习惯等，并能按照实际情况及时做出相应调整。
新款铺货相当于广撒网。大部分店铺都会上货，但每个店铺上货的款式数量、铺货深度、SKU宽度都会根据店铺的等级和销售而有所不同。比如这一季有150个款，300个SKU,A、B、C三类店铺的铺货标准就会不同(店铺等级大都按照店铺的年销售额来划分)。如例表1所示：
（图片来源：庄主自制）
另外，需要注意的是订货的尺码配比、实际到货的尺码配比，以及要下发的尺码配比，是否需要一定程度的微调。在新款铺货时，常常会预留一定的比例的数量做备货，可快速补货，并能适当减轻一部分调拨压力和费用。
新店配货：给新店配货就像给一张白纸画画，结构、比例、色系、用量等，都要有一个预估。不同属性的新店，对备货的要求也不相同。街铺、商超、购物中心的客流、主消费群体、适销价格带都有一定的差别。所以在给新店备货前，商品人员要和市场人员、客户保持一定沟通，以便更好地了解店铺属性。
新店的预估配货量通常是要参考店铺的面积、货架组数，计算出基础陈列量（货架的陈列数*货架组数），再加上一定的周转量，得出相对准确的配货量。最直观的就是参考店铺的平面设计图（如例图1所示）。
（图片来源：庄主自制）
在营店配货：相对新开店铺，给在营店配货则较为简单。但因为在营店的销存数据每天都在变化，所以在配货时更应该关注数据细节的变化。比如上下装、内外衣、各类别，以及色系、尺码的变动等，都在考虑范围内。
3.调拨（调拨频率、优先原则、跨区域调度等原则）
调拨，基本是每个品牌都会做的一个工作。但因经营方式不同，会有所区别。
调拨频率：有的品牌会一周一次；有的一周一小调，两周一大调；有的一周两次；有的可能会半个月或是一个月。不管是哪种频率的调拨，都会有一定的优缺点。具体要采取哪种方式，主要取决于品牌的定位、配货深度，以及客户对调拨费用的接受程度。
优先原则：调拨优先考虑的就是销量。一般在货品到店1-2周时，着手做调拨。这个时间既是给店铺的反应期，也是保护期。在这期间，所有的店铺都在一条起跑线上，跑的快的自然会有一定的优先权，调拨的倾斜度也会优先这些销售好的店铺。
跨区域的调度：1）相近区域会有一定的优先性。比如有3家店铺，A店在郑州、B店在信阳、C店在开封。要从A店调出的款式，C店会有一定的优先性，因为在地域距离上开封与郑州较近。货品调拨的费用、以及在路上耽搁的时间都比较少。
2）不同客户间调拨。开多个店铺的客户，其店铺之间的调拨会有一定优先性。比如客户甲先后开了3家店，在做调拨时，这3家店的货品会优先相互调度。因为是同一个老板，店铺员工在做调拨时，对调拨费用的控制和出库货品的质量上都会特别用心。
3）不同分公司、不同省份的调度。这种大型的跨区域调度，可在一定程度上保证全国货品的流通性，弥补货品的区域差异，提高售罄。一般会要求品牌总公司的商品和相关分公司的商品等部门，高度协调配合。比如夏季的货品，因南方的销售期较北方的长，可在7月下旬-8月上旬，将北方店铺的货品抽调给南方店铺。
但这种长线调拨，对店铺和物流的配合度要求较高，所以会要求店对店调拨。调出、调入店铺双方都要跟踪物流进度，物流快递的选择最好是有内部合作协议，相对来说会比较方便、快捷、负责任（一般情况下，品牌公司会和物流快递方面达成内部协议）。
4.补货（单款补货、单店补货等）
补货：一般会在商品未进入衰退期前，根据货品的销存情况和销售周期做出合理的补货预判。
单款补货：我们以夏季货品为例来做一个简单的推算：发起补单申请+起定量限制1-3天，货品的生产周期7-10天，到货入库1-2天，商品下单+物流配送3-5天。也就是说我们要提前15-20天来做这些事情，还要考虑15-20天的气候条件，这些补货是否还适销。
单店的补货：单店补货相对较为简单。补货的途径也较多，仓库预留、调拨等。
5.销售跟踪（进销存、售罄、周转、活动分析、竞品动向等）
销售跟踪：销售跟踪是一个完整、连续的过程，分析的维度也是多样的。进销存是总指挥，售罄是风向标，周转是警戒线，活动分析是总结回顾，竞品动向是市场动向。商品销售、跟踪的目的是要透过数据反映出来的问题，提出方案、解决问题。不能只把自己当成是一个做表的工具人。
三、商品管理范畴的延伸
1.供应链方向（供应商出货时间、仓储部门日吞吐量、不同区域的物流运输时间等）
供应链的概念最早是由西方提出的，感兴趣的朋友也可以自行去搜索。在这里我只是简单抽一两个小的方面做一个链接。
供应商出货时间：从订货计划——下单生产——出货时间——入库时间——上市时间——到店时间。这几个时间段，虽然会有采购部门负责一部分，但商品管理人员要对这些时间进度有清晰的认知和跟踪。只要有一个环节出现误差，后面的链条就会一节节断开，重新来过，所以前期的时间把控至关重要。
仓储部门的日吞吐量：仓储的容纳量、日入库量、日出货量、入库的时间控制和准确率等，对货品的上市都有重要的影响。商品管理人员要对这些数据有明确的认知，才能更合理的管理货品。比如，国庆前的备货，商品管理需要考虑到以上因素后，需要提前多久备货，可以保证店铺在节前的货量和收货时间。
物流运输时间：不同地域的物流运输时间，都会有一定的时间差，这点大家可以参考网购的物流时间。这个时间差也是商品管理的范畴。比如说，一个新疆的店铺和一个郑州的店铺同时开业，发货地在广州，备货发货的时间肯定是不相同的。
2.有效控制残次率（原残、客残、单一或整批次等合理处理方式及减免销售原则）
残次率：这是每个品牌都无法完全规避的一个问题。我们所做的工作也只不过是在尽量减少残次所造成的影响。
原残：店铺收到货时就已经存在的残次，会有一定的验货时间要求。一般会先查明是单一的，还是批次的，再进行相应的处理。这种也是供应商在一定时间内要承担的范围。
客残：这种情况在售前、售中、售后都有可能会出现，界定起来会有一点麻烦，比如说，试穿时领口蹭到的粉底、彩妆等。出现客残一般也不会让顾客承担，但也希望大家在试穿时稍稍细心一点。
对于残次，有的品牌会返回，有的会销毁，有的会在店铺折让处理，有的会换种渠道低价销售。不管哪种方式，都有一定优缺点，无法定义对错。
3.终端库存的有效监控（盘点）
终端库存的准确性，是商品数据分析的前提因素。所以大部分品牌都会安排盘点，基本都是一个月一次的盘点频率，有的还会配合抽盘的形式进行库存抽查。
4.零售软件方向（熟练使用、了解软件逻辑更新方向及发展趋势等）
商品人员是使用零售系统相对较多的。所以从业的一项必备技能，就是要熟悉软件的逻辑方向、操作思路。或许不同的软件会有一些细微的差别，但整体的逻辑是相通的。
从最早的人工统计数据，到现在的零售软件智能汇总，零售软件的发展已经越来越智能化。给从业人员带来了便捷性的同时，也慢慢在消减一些基础岗位。
四、发展趋势
庄主曾参与公司购买零售软件的整个过程，和市场上常用的一些软件公司有些接触。在商品层面，有的软件已经可以实现智能调拨、智能配货。虽然这些功能还在不断完善，但使用这些软件的公司，已经精简了一部分基础商品人员，重新调整了商品部份架构和工作职责。
商品的岗位，本身就是零售行业的发展而产生的。从无到有，经历的时间并不久，但随着行业的发展，能被替代的程度是不可知的。就像我曾经以为，智能替代的只是一些商品基础的东西，但后来商品BI的出现，打破了我的认知。这是一个辅助决策者进行决策的智能系统，能根据决策者的思路，随时随地获取数据，提高决策力。
【图片来源：引用知乎作者Mesicom（BI和报表的区别）】
2.联营模式会演化出各种各样的形式（合伙人等）
联营模式的优缺点，我们在前边已经说过了。联营的品牌也在不断寻求更好发展，由此也衍生出各种各样的形式，现在已经在实行的有一种合伙人模式。合伙人可以是客户、公司员工、店铺员工等等，开出一定的阶梯条件，给一定店铺股份，共同经营。重点是要让合伙人参与进来，拿出管教自家孩子的心力，来管理店铺。这样在一定程度上，规避掉了联营的一部分缺点，但难点就在于合伙人的管理能力。
庄主总结
1.联营模式的概念通俗来说，商品管理就是要将商品放在合适的时间和地点，以尽可能高的价格销售出去，实现最大化的利润。
2.联营模式的优势公司对品牌整体的货品、形象、活动等方面的管控力度较大。
货品方面：（1）货品的纯度较高。（2）货品销售周期的数据是相对连续的完整的。（3）货品的调配更为通畅。
形象方面：较为统一，完整，利于品牌整体形象的建立。
活动方面：统一策划、进行，对整盘货品的销售有较为强劲的推动力。
3.联营模式的劣势货品方面：库存压力。
二、联营模式下的商品管理
1.订货(销售计划、开店计划、店铺属性、上市计划、货品结构等)初代版本：商品根据一系列计划（销售、开店、上市等）提交订货计划表，然后买手采货。
进化版本：提交订货计划——买手预采——现场选货或是通过选货平台软件选款。
2.配货(新款上市铺货、新店配货、在营店配补等)新款上市铺货：店铺整体货品的类别结构、色系陈列、尺码比例、区域的气候差异、穿着习惯等。
新店配货：就像给一张白纸画画，结构、比例、色系、用量等都要有一个预估。
在营店配货：相对新开店铺，较为简单。但因为在营店的销存数据每天都在变化，所以在配货时更应该关注数据细节的变化。比如上下装、内外衣、各类别以及色系、尺码的变动等都在考虑范围内。
3.调拨(调拨频率、优先原则、跨区域调度等原则)调拨基本是每个品牌都会做的一个工作，但因经营方式不同，会有所区别。
调拨频率：有的品牌会一周一次；有的一周一小调，两周一大调；有的则可能一周两次。
优先原则：调拨优先考虑的就是销量。
跨区域的调度：（1）相近区域会有一定的优先性。（2）不同客户间调拨。开多个店铺的客户，其店铺之间的调拨会有一定优先性。（3）不同分公司、不同省份的调度。
4.补货(单款补货、单店补货等)补货：一般会在商品未进入衰退期前，根据货品的销存情况和销售周期做出合理的补货预判。
单款补货：相对较为简单。
5.销售跟踪(进销存、售罄、周转、活动分析、竞品动向等)销售跟踪：是一个完整、连续的过程，分析的维度也是多样的。
三、商品管理范畴的延伸
商品管理上下延伸要沟通的部门比较多、问题相对比较繁杂。
仓储部门的日吞吐量：仓储的容纳量、日入库量、日出货量、入库的时间控制和准确率。物流运输时间：不同地域的物流运输时间，都会有一定的时间差。
2.有效控制残次率（原残、客残、单一或整批次等合理处理方式及减免销售原则）残次率：是每个品牌都无法完全规避掉的一个问题。
客残：售前、售中、售后都有可能会出现 。
3.终端库存的有效监控(盘点)一个月一次的盘点频率，有的还会配合抽盘的形式进行库存抽查。
4.零售软件方向(熟练使用、了解软件逻辑更新方向及发展趋势等)从业的一项必备技能，就是要熟悉软件的逻辑方向、操作思路。或许不同的软件会有一些细微的差别，但整体的逻辑是相通的。
四、发展趋势
1.人工智能对商品岗位的冲击(智能配货、智能调配等)辅助决策者进行决策的智能系统，能根据决策者的思路，随时随地获取数据，提高决策力。2.联营模式会演化出各种各样的形式(合伙人等)
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