揭秘90%销售困境,我们产品优质却滞销，竟是因为这个关键因素未被搞清

这句话点出了一个非常普遍且关键的问题：产品本身可能很好，但市场推广或销售策略上存在严重短板。如果90%的问题都指向同一个地方，那这个“事”很可能就是"市场定位、目标客户认知或价值传递"出了问题。
要找出这个“没搞清的事”，我们需要深入分析以下几个关键方面：
1. "目标客户是谁？ (Target Audience)" "我们真的了解我们的客户吗？" 不仅仅是人口统计学特征（年龄、性别、收入），更要深入到他们的"需求、痛点、动机、行为习惯、决策过程"。 "我们是否把产品卖给了“对”的人？" 也许产品很好，但目标客户群体定义错误，或者没有有效地触达他们。 "客户为什么需要我们的产品？" 我们是否清晰地洞察了客户的“痒点”或“痛点”，并让客户相信我们的产品是解决这些问题的最佳方案？
2. "产品价值是什么？ (Product Value Proposition)" "我们向客户传递的核心价值是什么？" 这个价值点是否清晰、有力，并且是客户真正在乎的？ "我们的价值主张是否与竞争对手形成了差异化？" 如果只是“更好”，但没有“不同”，客户可能没有理由选择我们。 "我们是否用客户能理解的语言去描述价值？" 专业术语或内部逻辑可能让客户感到困惑或无法

相关阅读延伸：我们产品很好，就是卖不动——90%是因为这事没搞清

我们内部最新调研数据显示：2025年上半年，近50%的新消费品牌或转型老品牌，直接栽在了“定位”这道生死关。

不是产品不行——有的配方磨了几十次，品质经得起推敲；也不是团队不拼——市场部熬夜做方案，销售部跑断腿谈渠道。核心问题就一个：从一开始就没想清楚“你到底是谁？要为谁解决什么问题？”

说白了，就是定位模糊，连自己的核心价值都没说透，用户自然不会为你买单。

一、先厘清：别把“口号”当“定位”，90%的人都踩过这个坑

很多老板对“定位”有个致命误解：以为写一句slogan就是定位，比如“天然好喝”“高端品质”“匠心传承”。

错！这只是口号，不是定位。

真正的定位，是你在用户心智里抢占的那个“专属位置”——就像提到“送礼”，条件反射想到脑白金；说到“怕上火”，第一反应就是喝王老吉。用户不需要思考对比，遇到特定需求时直接选你，这才是能落地、能变现的有效定位。

而“定位模糊”的品牌，全是自相矛盾的信号，比如：

• 人群模糊：既想抓追求潮流的年轻人，又舍不得消费力强的中老年客户，产品设计半潮半传统，两边都不讨好；
• 卖点混乱：主打“健康养生”，包装却走网红潮酷路线，还天天搞“9.9元包邮”，让用户怀疑“健康是真的吗？”；
• 言行不一：品牌故事讲“匠心传承”，客服话术却只强调“便宜实惠”，产品细节还偷工减料。

这些混乱的信息，会让用户彻底懵掉：“这个品牌到底是做什么的？能帮我解决什么问题？” 连清晰认知都建立不起来，更别说记住你、信任你、复购你了。

案例1：对标OATLY的植物奶品牌A——贪多求全，最终无人买单

创始人是有机食品行业老兵，2024年底推出一款燕麦奶，目标明确：对标OATLY，抢占中高端植物奶市场。

但推进过程中却开始“贪心”：一边打“环保可持续”的牌，吸引关注低碳的人群；一边又强调“高蛋白、高营养”，想抢健身党市场；还跟风联名奶茶店做甜品引流，主打“好喝不贵”，吸引网红零食爱好者。

结果彻底翻车：环保党嫌它太甜、不够纯粹；健身党觉得蛋白含量不够，没价值；奶茶党只图新鲜，尝过一次就不再复购。半年后，复购率不到8%，线下商超纷纷撤柜，几百万投入基本打了水漂。

核心问题：没聚焦核心人群。试图满足所有人的需求，最终导致没有一个人群把它当成“日常必选项”。

案例2：30年老牌家纺B转型——内外割裂，两头不讨好

这家深耕家纺行业30年的老厂，眼看年轻用户被新兴品牌抢走，决心“年轻化转型”：把传统logo改成极简风，推出“睡眠香氛”“智能温控被”等新产品，广告语也换成“新世代的安心睡眠”，还在抖音投放Z世代喜欢的情感短剧。

但转型只停留在“表面”：线下门店还是老气的红金配色，客服话术依旧是“耐用、实惠”的老一套；线上详情页里，“智能温控被”的配图还是传统花纹，文案只提“保暖”，只字不提“智能科技”。

结果可想而知：老客户觉得“品牌变味了，不是我熟悉的样子”，纷纷流失；年轻人刷到抖音广告去线下体验，却觉得“土味强行装潮，不真实”，转头就走。2025年Q1，品牌营收同比直接下滑37%。

核心问题：定位内外不一致。只在PPT和广告里做“年轻化”，产品、服务、门店体验没跟上，导致新老用户都不买账。

案例3：本地茶饮C冲全国——人设错位，高端定位撑不住

这个茶饮品牌靠“鲜果+低糖”的定位，在三线城市火得一塌糊涂。2025年初，它信心满满杀入北上广深，想抢占高端茶饮市场。

为了“显得高级”，品牌做了一系列“表面功夫”：把接地气的名字改成“XX萃”，菜单全换成英文，客单价从15元涨到35元，宣称“用进口原料，做高端茶饮”。

但实际体验却露了馅：用的还是普通塑料杯、纸吸管，和街边10元奶茶没区别；门店开在社区底商，周围全是便利店、菜市场，毫无高端氛围；宣传图里的饮品摆盘粗糙，完全撑不起35元的客单价。

北上广用户一眼看穿：“这不就是县城奶茶的升级版？凭什么卖这么贵？” 三个月内，一线城市开的8家店，直接关掉了6家。

核心问题：定位与体验不匹配。“高端人设”没有对应的产品、场景、细节支撑，用户根本不认可。

三、3条实战建议：避开定位模糊，少走几百万弯路

1. 先“砍”再“加”：拒绝“既要又要”，聚焦核心价值

定位的核心不是“加法”，而是“减法”。别总想着“满足所有人”，先问自己两个问题：我的核心用户是谁？他们最痛的需求是什么？

围绕这两个问题，把无关的功能、视觉、话术全部砍掉。比如核心用户是“注重健康的都市白领”，核心需求是“便捷、无添加的早餐饮品”，那就别搞网红联名、别做潮酷包装，把所有资源都集中在“无添加”“便捷冲泡”上。

看似“损失”了一部分市场，实则能换回用户的清晰认知——让目标用户一看到你，就知道“你能解决我的什么问题”。

2. 内外一致：让所有触点，都传递同一个信息

品牌定位不是写在PPT里的文字，而是用户能感受到的“所有细节”。从产品配方、包装材质，到客服语气、门店灯光，再到广告内容、社群运营，每一个和用户接触的“触点”，都要传递同一个定位信号。

比如你定位“极致纯净的饮用水”，就别在产品里加香精；你定位“科技感家电”，就别用手写体logo；你定位“高端护肤”，就别搞频繁的低价秒杀。只有所有细节都统一，用户才能建立稳定的信任。

3. 测试再放大：用数据验证，别靠老板直觉赌市场

很多品牌翻车，都是因为老板凭“直觉”拍板，一上来就全国铺货、大笔投流，结果发现用户不买账，想调整却已经来不及。

正确的做法是“小范围测试，再逐步放大”：先围绕核心定位，做一个MVP（最小可行产品），选择一个小区域或精准人群（比如某座二线城市的白领社群）进行测试；重点关注两个数据——用户是否愿意自发传播（比如主动发朋友圈推荐）、是否愿意复购（比如每月复购3次以上的用户占比）。

数据不会骗人：如果小范围测试数据达标，说明定位可行，再逐步放大到全国市场；如果数据不好，就及时调整定位，避免更大的损失。记住：数据比老板的直觉靠谱一百倍。

四、2026年，品牌的核心竞争力：定位比流量更重要

现在做品牌，很多老板还在死磕“流量”，觉得只要砸钱投广告、找网红带货，就能做起来。但事实是，流量越来越贵，用户注意力越来越碎片化——就算你砸钱让用户看到了广告，如果品牌没有清晰定位，用户也只会记着“好像看过这个广告”，转头就忘了你是谁。

反观那些在2025年活下来、活得好的品牌，不是因为预算多、流量大，而是因为它们从一开始就想清楚了“自己是谁”。用户看到它们的产品、包装、宣传，能立刻明白“这个品牌能帮我解决什么问题”，不需要多余的解释。

在注意力稀缺的时代，“让用户一眼看懂、一秒记住”，才是品牌最核心的竞争力。

看完这些案例和建议，你身边有没有“定位模糊”翻车的品牌？或者你自己正在做品牌，正纠结“该怎么找准定位”？