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河北80后IT男在深圳创业，凭借“一张膜”成功打造出亿级TOP品牌，这背后有着怎样的故事呢？
这位80后IT男名叫张华，毕业于河北某知名大学，专业是计算机科学与技术。毕业后，他曾在一家知名互联网公司工作，积累了丰富的IT行业经验。然而，他并不满足于现状，怀揣着创业梦想，决定在深圳这片充满机遇的土地上闯出一番事业。
2010年，张华辞去了稳定的工作，开始了自己的创业之路。他敏锐地发现了当时市场上对手机屏幕保护膜的需求，于是决定从这一领域入手。经过一番市场调研和产品研发，他推出了一款具有高性价比的手机屏幕保护膜——防刮膜。
这款防刮膜采用了一种特殊的纳米材料，具有超强的耐磨、防刮性能，且厚度仅为0.01毫米，不影响手机的美观。张华凭借这款产品，迅速在市场上打开了销路。
为了更好地推广产品，张华采用了线上线下相结合的销售模式。他首先在各大电商平台开设店铺，通过精准的营销策略，吸引了大量消费者。随后，他又组建了一支专业的销售团队，深入一线市场，与各大手机店、手机维修店等合作，将产品推广至全国各地。
在创业初期，张华面临着诸多困难。一方面，市场竞争激烈，同质化产品众多；另一方面，资金链紧张，难以扩大生产规模。然而，他凭借坚定的信念和不懈的努力
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“2014年我们推出第一个产品，防蓝光钢化膜，比市场价高很多，所以第一批只保守做了5万片，没想到很快就卖完了，很多经销商主动加单，华强北的档口都在找我们这张‘蓝色猩猩’包装的钢化膜，简直是‘一膜难求’。”回忆创业第一仗，“蓝猩”品牌创始人杜立强如此描述，品牌名也由此而来。手机钢化膜，一个看似“不起眼”的品类，却因其超高频的消费属性和庞大的市场基数，吸引国内无数玩家入场。一边是品牌，蓝猩深耕线下多年，同时进军线上，图拉斯、闪魔等品牌扎根线上多年，准备进军线下；另一边，许多白牌商家只能在激烈的价格战中寻求机会，并且面对同质化严重、消费者忠诚度低的难题。蓝猩创立11年来，靠一张膜年销售额数亿元，年增速在30% 以上。目前已在线下拓展了4800家门店，用三年时间布局了天猫、京东、抖音等电商平台，复购率达到30%，其中核心用户年均消费超500元，成为钢化膜细分品类的TOP品牌。杜立强来自河北邯郸，2004年大学毕业后就到深圳打拼，从事互联网IT相关工作。2008年之后，他一直在数码配件行业工作，接触贸易、销售等业务，直到2014年辞职，开始创业。那时候，国内钢化膜市场正处于野蛮生长阶段：华强北的“白牌”产品充斥着市场，消费者的品牌认知几乎为零，对于钢化膜的品质鉴别和细分功能更是毫无概念。杜立强还发现两个趋势：一是智能手机出货量爆发式增长，用户对屏幕保护的需求激增；二是市场缺乏真正以品质为导向的手机保护膜品牌。于是，他将创业方向锚定在这块“膜”上。为了找到差异化卖点，杜立强从日本引入高端材料，主导推出了第一款产品“防蓝光钢化膜”，定价39元一张，这几乎是当时市场均价的4倍。刚开始，有的经销商一听价格就连连摆手：“价格太贵不好卖啊。”为了找到更好的制造工艺和原材料，杜立强跑遍全国。最忙的时候，他1天要见6个供应商，家里的车一年被他开了3万多公里。后来，这台车还被他卖了，用来筹措资金买原材料，给下游更大的信心。功夫不负有心人，杜立强赌赢了创业的第一桶金，首批5万片钢化膜售罄。公司获得了持续造血的能力。对于杜立强来说，初战告捷的意义不光如此，蓝猩顺道验证了中高端膜市场的潜力，以及走钢化膜“产品创新”的路径。此后，蓝猩陆续推出更为细分的防窥膜、磨砂膜、热弯曲膜等差异化产品，并和3C数码新产品的发布热点同频。2023年华为Mate 60 Pro发布，市场热弯膜需求暴涨，蓝猩提前布局工艺研发，抢占先机，快速拿下这一品类手机膜的市占率第一。“即便同行跟进，我们已通过先发优势建立用户认知。”杜立强的想法很直观——在“简单”的品类里做研究。他倡导企业“螺旋式增长”，“我们不追求短期爆发，而是用技术迭代构建护城河” 。钢化膜看似技术门槛低，实则暗藏玄机。一片合格的钢化膜需兼顾透光率、抗摔性、边缘触感、抗指纹等数十项参数，但在整个行业中，这些参数长期缺乏统一标准。怎么让用户关注到这些参数？怎么把参数叠加进品牌价值和品牌溢价中？蓝猩给到的解法是将用户体验拆解为可量化的技术指标，并通过品控将其固化。以抗指纹性能为例，蓝猩的测试标准高于行业常规：模拟人手汗液成分的测试液、上万次滑动摩擦实验、要求膜面在极端环境下保持爽滑度，从而保障用户的使用体验度。这并不容易，蓝猩的出厂损耗率长期维持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立强认为这是必要代价：“用户每天触摸屏幕数百次，细微差异都会直接影响口碑。我们不做‘能用’的产品，只做‘用了就回不去’的产品。”这对供应链也有要求。2017年，蓝猩自建东莞工厂，核心并非扩大产能，而是掌控关键工艺。例如，热弯膜所需的3D曲面成型技术，蓝猩与供应商联合研发专用设备，并约定半年“技术独占期”。如今，品牌的自建工厂不仅是生产基地，更是新品测试中心，每款新膜发布前，都会贴合真机进行调试，以校准膜与屏幕的匹配度。目前，蓝猩的核心品类依旧是钢化膜，占到总营收的65%。一些用户也会催促其“拓品”。2020年，蓝猩新增了手机壳业务（现占营收25%），并试水了充电配件。“三年内我们大部分资源仍会投入钢化膜。每个行业都有隐形门槛，盲目跨界只会稀释品牌价值。”
在很多人眼里，深圳是一座崇尚“唯快不破”的创业之城，杜立强也“快”，但把“稳”放在了“快”的前头。蓝猩成立11年，杜立强形成了一套自洽的商业哲学：1、在红海品类中找差异化产品，在钢化膜赛道垂直深耕。蓝猩以爆款防蓝光手机钢化膜打开市场，挖掘到了中高端膜的市场潜力。品牌延续差异化产品路径，侧重新品开发，推出了更为细分的防窥膜、磨砂膜、热弯曲膜等产品。同时结合3C数码新产品，快速跟进手机膜配件上新，抢占先发优势，团队每年迭代数十项技术，在钢化膜赛道深耕。2、链接原材料及供应链资源，构建线下经销商网络。依托创始人此前的渠道资源，蓝猩的第一款产品借助线下经销商卖爆，后续搭建覆盖全国的经销商网络。品牌与线下4800家门店达成授权合作，露出蓝猩形象，提高曝光度。同时结合产品属性，推出“线上购膜、线下免费贴”服务，来提高转化和口碑。2023年，线下渠道贡献了65%营收。3、借势内容营销打开线上销售渠道，线下效应反哺线上快速起量。蓝猩在线下渠道获得知名度后，被垂类达人发掘并制作成种草内容发布，在线上实现了品牌曝光，于是在2021年开始先后布局天猫、京东、抖音等电商渠道。2023年，电商渠道营收突破2亿元，复购率达30%。4、布局海外市场，ODM和品牌业务双线并行，洞察需求定制产品。立足于深圳跨境电商产业高地的区位优势，团队搭建工厂，开展ODM和品牌出海两条线。目前海外市场主要聚焦中东、东南亚和东欧，并结合每个国家和地区消费者的生活习惯来定制产品。如今，蓝猩的挑战依然存在：如何在华为、苹果等手机厂商自研保护膜的冲击下保持优势？如何平衡产品创新与成本控制？面对这些问题，杜立强有一个自己的答案：“行业的本质从未改变，谁能用产品让用户忘记参数，谁就能穿越周期。”以下为《天下网商》与蓝猩品牌创始人杜立强采访实录，经编辑后发布：6年只做一个品
《天下网商》：蓝猩主做钢化膜品类，目前品牌声量怎么样，和您的预期匹配吗？杜立强：第一，本身我们做的是很细的类目，3C配件品类很多，但是我们又不像同行业品牌选择做很多品类，所以从市场接触度来说，他们的知名度可能相对会更大一些。但我不觉得这是一个问题。因为蓝猩更多聚焦在保护壳、保护膜，就是我们俗称的3C配件保护类产品的类目当中，这些看起来是最不起眼的东西，但又是全球手机配件市场中吞吐量最大的一类产品，需求高就意味着机遇多。第二，国内针对保护类专业类目的品牌并不是很多，很多电商领域耳熟能详的知名商家，很多是顺带在做手机膜，主导品牌并不在此，另外市面上还有很多工厂商家，所以品牌化一定是这个品类未来的一个发展方向。第三，我们比较特殊，早期是从线下开始做的，从成立到现在，以前的主战场都是纯线下，2021年才开始做了天猫旗舰店，后面再做多平台，线上化也就4年左右的时间，而别的一些纯电商品牌可能在电商平台上面运营了十几年了，整个公司风格会有些不一样。《天下网商》：创业11年，你们品牌现在还是以手机壳和手机膜为主吗？占多大比例？杜立强：基本上90%的营业额和出货量就是手机壳膜，其中手机钢化膜占到65%左右，但从钢化膜品类来说，现在我们的产品线覆盖非常多型号的手机，有的手机型号可能你们听都没听过，我们都有。《天下网商》：有哪些SKU？尤其是供给比较丰富的钢化膜品类？杜立强：我举个例子，这两年我们的钢化膜产品已经拓展到了新能源车方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等车型，当前新能源车的操作智能化很多都在屏幕上，使用频率高，也用得上钢化膜，还有就是大疆的拍摄设备、Switch的游戏机屏幕、苹果手表的表盘等，也构成了新的膜业务板块。《天下网商》：听下来主要是两个方面，一个是在膜行业做深做垂直，延伸到多品类的膜，另一个是膜之外在小步做宽，比如2020年开始做保护壳。杜立强：对，我觉得壳膜不分家，一般对壳有需求的消费者，对壳同样会有需求。《天下网商》：蓝猩从2014年成立就开始做膜，6年后才开始做壳，时间点的选择是什么样的？杜立强：这个跟我们团队成长有关，我做事情相对会偏保守一些，如果这个事情我没有很充足的把握，有时候把战线拉得很长，未必能做得好。其实3C配件行业竞争一直很激烈，蓝猩可能很擅长做保护膜，可是跳进保护壳这个品类，我未必擅长。虽然这两类产品关联度很大，但实际上在运营的思路和打法、对产品的要求以及营销方面，差别是很大的，所以你贸然进入到一个新的领域，如果没有很充足的把握，可能到最后打一下又得退回来，因为没能达到预期，这对于整个团队、整个品牌都是蛮大的损伤。所以我宁愿保守一些、慢一些，走得更稳一些。这背后还有一个品牌发展阶段和个人精力的原因。创业最初几年，我们做产品的人不多，虽然会有一些跟进的同事，但几乎所有的决策、新材料的开发、工艺的研发、测款都需要我参与。2019年之前工作状态是什么样呢？基本上我是没有周末的，过年别人是放七八天假，我给自己放三天假。这倒不是我一定要卷大家，而是创业团队，初期要做的事多，逼迫我必须保持那样的一个状态。最简单的一个背景，我们创业的时候，中国的电商生态已经跑起来了，线上卖的大多数钢化膜都是很便宜的，尤其是手机配件类的产品，大多是低端膜为主，而我们的价格刚出道就坚定了定位、走中高端线，所以竞争力是非常重要的。走中高端线不是说品牌喊喊、定定价就可以了，消费者得认可、得买单，所以我们必须在新产品上面保持竞争力。当时公司很小，也没有背书，工厂的规模有限，客户甚至经销商对蓝猩的认知度也是有限的，所以它只能是保持一个高频次更新，靠新产品接触用户，在工艺方面变化。因此我们当时做钢化膜，几乎两周之内必有一款新品，不到一周时间就得出新型号。如果说那个时候还要开一条线去做手机壳，且没有团队一起分担的话，两个品或许都做不好。这是我不想看到的。《天下网商》：这种策略对蓝猩的发展产生了什么样的影响？杜立强：有积累才能在市场上先站稳。2019年以来我们的年增长率很快，在30%以上。前面因为我们规模很小，只做钢化膜一个类目，主力的销量全部来自于iPhone系列，基本8成以上都来自于苹果旗下手机机型的销量。为什么呢？因为2014年那个时段，国产手机并没有太高的溢价，你会发现市场上国产手机虽然量很大，但仍以便宜的机型为主，我们品牌定位又比较中高端，与苹果手机的用户契合度更高，因为他们普遍对钢化膜的要求也较高。所以那几年，我们根据这批最初的用户，确定了做产品的基本逻辑，即蓝猩需要尽可能做出跟同行之间有明显差异的产品，只有通过这一点，才能吸引复购。《天下网商》：在那个阶段，您是怎么让消费者记住你们的产品和品牌的？杜立强：我们会重点关注几个参数：第一个是耐摔度，第二个是清晰度，第三个是触感，包括爽滑度，就是你的抗指纹能力怎么样。当然还有一些其他细节，比如说边缘手感好不好，膜的覆盖面积是不是能够尽可能合理。像iPhone16因为做了超窄边框，一般普通的膜贴了后会挡住一点点屏幕或者留边，这一点点的偏差用户就会觉得不舒服了，所以只要我们的膜做出无感的存在，就和别人不一样、有记忆点。蓝猩的男性消费者复购率很高，不管在线上还是线下都是如此。这些细微的差别决定了消费者能否认可一个品牌。在我看来，这种差别如果直接跟消费者去讲，他是很难马上体验到的，钢化膜的品宣难就难在有些东西是肉眼不可见的，比如强度高、耐磨耐用，我们也只能通过测试数据告诉消费者，没办法说得很直观，但是清晰度、爽滑度等项目，是消费者能马上感知得到的。举例来说，我们开发了抗反射的钢化膜，在太阳光底下或者强光底下去看手机屏幕，它的反光度会低很多，消费者使用中会发现，第一个用它贴的屏幕很通透，第二在任何光线下面看屏幕的舒适度都高。在这种情况下面，他还会再用回普通的高清膜吗？我觉得用不回去，因为体验感完全不一样。这种附加值的产品就是市场的空间，你能把这种体验感给到消费者，又是以一个比较合适的价格，消费者是愿意去接受的。不同的需求带来不同的人群，我们在膜这个单品类上做了十多年，就是不断通过找需求、满足需求去找到消费者。
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