解析,国内大型百货公司实施买手制面临的挑战与难点

买手制是百货公司中一种常见的商品采购模式，它要求买手根据市场趋势和消费者需求，从众多供应商中选择合适的商品进行采购。在国内大型百货公司实行买手制时，可能会遇到以下难点：
1. "市场研究难度大"： - 国内市场庞大且复杂，不同地区、不同消费群体的需求差异明显，买手需要花费大量时间和精力进行市场调研，以准确把握市场动态。
2. "供应商管理复杂"： - 买手需要与众多供应商建立和维护良好的关系，确保商品质量、价格和供应的稳定性。在供应商众多的情况下，管理难度较大。
3. "商品质量把控"： - 买手需要对商品质量有极高的把控能力，以确保满足消费者的需求。国内商品质量参差不齐，买手需要具备丰富的经验来判断商品的质量。
4. "价格谈判与成本控制"： - 买手在采购过程中需要与供应商进行价格谈判，以降低采购成本。在保证商品质量的前提下，如何平衡价格和成本是买手的一大挑战。
5. "时尚趋势预测"： - 买手需要具备敏锐的时尚触觉，准确预测市场趋势。时尚趋势变化快，买手需要不断学习、积累经验，以预测未来市场走向。
6. "团队协作与沟通"： - 买手制模式下，买手需要与公司内部其他部门（如采购、仓储

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近年来，部分国内百货（专题阅读）公司尝试引入买手模式扩大自营比例，从调研情况来看，采用买手模式的范围主要集中在食品、3C产品、名表、国际一线化妆品、部分特色商品等商品类别。

国内大型百货公司，例如百联集团的自营比例目前超过10%，公司每年都会派境外采购团，主要采购皮具、进口食品等;目前已代理了一个服装品牌、一个皮具品牌，并拥有一个自有品牌的羊绒衫。王府井百货2012年自营采购的产品总量达2亿元，自采商品的内容包括食品、饰品、礼品、服装等，未来这项自营采购比例还会扩大。友阿股份也通过控股子公司新雅地服饰公司，尝试进行品牌区域代理权的经营。目前已取得了“金利来”、“LEICI雷驰”、“卡宾”、“法曼斯”男装4个成熟品牌的湖南省区域代理权。此外，还通过控股子公司从欧洲采购奢侈品，在奥特莱斯中开品牌集合店。

总的来看，买手模式在我国还处于起步阶段，国内没有成功的案例出现，主要矛盾在于：

1)与国内品牌代理商的利益矛盾

国内百货公司逐渐失去了商品购进权和渠道，品牌商的直营或地区多级分销代理制几乎垄断了一线品牌的流通渠道，给百货公司自行采购品牌商品造成种种壁垒，难以获得自营采购权。就目前市场的发展来看，高档的商场基木都选择了国外的高档品牌，中高档商场更多的是部分国外品牌和国内一流品牌，但是绝大多数国际知名服装品牌在中国已经有其自己的品牌代理，他们对中国市场比较了解，在价格谈判上相对强势，代理商希望以最小的投入获得最大的回报，而买手式的经营模式势必与其服装的代理商利益相矛盾。因此，至少目前国际品牌很难对买手式的经营模式给予大力度的支持。

2)百货（专题阅读）网点数量较少

国内百货公司还没有形成规模庞大的连锁式经营，而网点少则很难实现网点间货品的调剂，容易造成大量积压，这就要求商场的终端网点必须达到一定的规模。多网点的商场，不但承担了零售的功能，也承担了经销商分销的功能，更高的毛利率也是因为商场分销功能的增加，国外买断经营的流行，正是基于一个成熟的多网点终端连锁体系。

3)百货买手资源的匾乏

中国现阶段服装买手发展已经有了一定积淀，而百货买手还停留在采购员的水平，其业务水平恐怕还不能完全适应百货买手模式在中国推行的素质要求。

4)国内消费习惯品牌意识较强

国内的消费者从当初的“不识品牌识面料”的阶段，发展到目前品牌意识增强却有些盲目追求国际大牌。而要想使消费者能够理性识别品牌，还需要一个过程。

买手模式若要成功的六要素：

1)拥有专业买手人才

缺乏真正对产品的生产、制造、流动等流程精通的专业人才队伍，已经造成了国内外许多的零售企业运作自有品牌的失败。专业的买手队伍是自有品牌的缔造者、管理者与创新者。

2)专项买手组织、突出专业化

越是大型的百货店，买手负责的商品种类越应该少，由每一个专项的买手组成一个层级分明的买手团队。例如，玛莎百货买手部门划分为男装部、女装部、童装部，女装部之下又分正装、休闲装、晚装、泳装、内衣、睡衣和服饰配件。针织买手通常是由纱线和织造工艺非常精通的技术专业人员培养而成;女式内衣和泳装的买手是由对特种面料和人体结构精通的专业人才担当。这类百货公司的订单一般数量都很大，一次订单的投资金额也很大，所以买手担当的责任和风险也更大。

3)明确的市场定位

买手专为百货（专题阅读）店的特定客群体组织货源、采购货物，商品风格和品类具有很强的排它性，使百货公司自身定位独树一帜。例如，为最高端群体提供体验式消费的奢侈品百货公司Harvey Nichols，在商场的每个楼层都有多位专业personal shopper为顾客提供一对一的服装选择搭配服务。由于欧美最顶尖的设计师们大都仰仗于这些高端百货公司的买手向他们设计的作品下订单，这些买手们在时尚圈里有着相当权威的话语权。像这样的档次和全部买断式经营模式的百货店，目前在国内还未出现。

4)百货店的区域知名度和美誉度

对于消费者来说，自有品牌商品蕴含较高的风险，所以好的美誉度、知名度及消费者信任度是百货公司成功运作自有品牌的基础。

5)一定的销售规模或者分店体系

百货公司需要投注大量的资金在生产方面和物流方面，可观的生产规模和销售规模有利于降低成本、保证利润。又由于自有品牌的商品通常只在自己的百货店内销售，因此其自身必须具有广阔的分店体系或者销售规模，才能保证规模运输和规模销售，否则任何自主开发都将导致得不偿失。

6)强大的信息系统支持

对于买手模式而言，强大的信息系统能够将数据报表非常及时地传输给相关的管理人员，而且这些数据都是完全自动生成的，不需要买手和商品管理人员再进行人为干预。它可以在货品上市的早期就将畅销品、畅销颜色、畅销款式等信息分析提炼出来，供买手做补货决策，这个功能对于买手的工作至关重要。因为当季初始的一些微小变化，很可能成为进入季节销售之后影响整个市场的主流趋势，因此强大的信息系统能够帮助买手对市场信息快速捕捉并及时作出反应，这对买手模式而言是强有力的后盾。