来源网络汉庭酒店创始人孙春生，被称为“酒店教父”，他的故事充满了传奇色彩。他曾两次被股东踢出局，但凭借自己的努力和智慧，最终逆袭成为酒店行业的领军人物。
孙春生出生于1968年，1988年从浙江商业学校毕业后，进入浙江省金华市一家酒店工作。在酒店工作的过程中，他积累了丰富的酒店管理经验。1993年，孙春生辞去工作，开始自主创业，开设了一家名为“小旅馆”的酒店。
2002年，孙春生创立了汉庭酒店，并迅速在市场上崭露头角。然而，在2005年，汉庭酒店遭遇了一次重大危机。当时，孙春生与股东在经营理念上产生分歧，导致他被迫离开公司。这次经历让孙春生深刻认识到，在商业世界中，个人的努力往往无法与股东的利益相协调。
尽管遭遇挫折，孙春生并没有放弃。他开始反思自己的经营理念，并努力寻找新的发展机会。在2007年，孙春生以个人名义收购了汉庭酒店，重新掌舵这家公司。
在孙春生的带领下，汉庭酒店开始快速发展。他借鉴国际先进的管理经验，不断提升酒店的品质和服务。同时，他还积极拓展市场，将汉庭酒店的品牌影响力扩大到全国乃至海外。
经过多年的努力，汉庭酒店已成为中国酒店行业的领军企业。截至2021年，汉庭酒店已在全国拥有
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有这么一个男人，你可能从未听说过他，但大概率住过他的酒店，或者用过他创办的网站订酒店、机票、火车票。他叫季琦，携程旅行、如家酒店、华住集团的创始人，人称酒店教父。
携程和如家不用多说，肯定都知道。提起华住，大家可能有几分陌生。但我如果说汉庭、怡莱、桔子、全季、城际等酒店，肯定就听着非常熟悉，没错，这些全是华住的。以2024年财报公布为例，华住旗下共有31个酒店品牌，11147家已开业酒店，总计1088218间客房，遍布全国各地。
更狠的是，华住还是个酒店行业的隐形巨人。在国内，他市值第一、营收第一、利润第一。在全球，他市值第三，仅次于万豪和希尔顿。那么，季琦何许人也？华住是怎么凭借一堆中低端酒店品牌做到如此规模的？01这期视频的故事线，我们从创始人经历开始。季琦，1966年出生于江苏南通，本科和研究生均毕业于上海交通大学，研究方向是人机交互和互联网。毕业后，他在上海做了两年的计算机服务相关工作。1994年，由于妻子需要到美国留学，季琦辞职，以陪读身份申请到了去美国生活。在美国，他参观了甲骨文公司，登录了搜索引擎，亲眼目睹了互联网行业的蓬勃发展。这让季琦深受触动，想到中国的互联网市场还是一片空白，蕴藏着无限商机，他在美国待了几个月就决定回国。回国之后，凭借之前做计算机服务的人脉，他继续做老本行，两年左右的时间，为自己攒下了创业第一桶金。1997年9月，季琦正式创业，他成立了一家名为“协成”的公司，主要为企业提供网站建设、域名注册、ERP系统等服务。继续依靠之前的人脉，公司业务倒也风生水起。时间来到1999年，中国互联网发展的重要一年。马云创办了阿里巴巴，李彦宏回国创立了百度。而季琦，也决定在这一年转型做真正的互联网。当年的一个饭局上，季琦认识了甲骨文中国区的技术总监梁建章，两人一见如故，很快谈起了创业理想。对于创业，他俩很搭配，一个懂销售一个懂技术，但还缺个懂财务搞融资的。于是，季琦在上海交大的校友，沈南鹏闪亮登场。沈南鹏，名副其实的金融大佬，早年从事于多家国际金融机构，彼时他正在德意志银行下属的某投行担任董事，负责中国区投资业务。1999年2月22日，季琦的家中，三人凑到一起商讨创业项目。他们考虑过网上书店、网上宜家等方向，最终都因物流和网络支付的难点而放弃。最终梁建章提出，中国经济腾飞后，人们对消费娱乐有巨大需求，可以做一个旅游网站。三人一拍即合，以季琦为首，共同出资成立了携程旅游网，并上海旅行社的总经理范敏加入团队，组成了携程四君子。在那个遍地黄金的年代，携程发展的很顺利，迅速崛起成为国内领先的在线旅游平台。不过，携程的成功，并没有让季琦松懈。彼时携程的收入主要分为三大块：订酒店、订机票和订旅游线路。其中订酒店约占总收入的 80%以上，是一个需求极高的市场。具体到酒店类型中，经济型酒店最受欢迎。季琦决定抓住这个机会，用携程的名义，去孵化一家经济型酒店品牌。2002年，由季琦代表携程，引入首旅集团做投资方，共同成立了如家快捷酒店，季琦担任CEO。之后的发展同样顺利，季琦带领如家酒店一年内实现了三十多家的布局，并保持了15%-20%的高利润率。2003年底，携程在纳斯达克上市，次年底，如家也做好了上市准备。然而就在这关键时刻，季琦被沈南鹏主导的董事会给驱逐了。董事会承认季琦开拓能力很强，但他草根出身，没有大公司背景，没有上过MBA，也没有专业管理背景，为了顺利上市，如家应该由一个受过西方教育的职业经理人来担任CEO。2004年底，季琦被迫离开他一手主导的携程和如家。其实这段故事很精彩，限于篇幅没办法说全，大家感兴趣可以自行搜索“携程四君子”，网上有不少详细讲解。02回到故事主线，季琦被赶出去后，内心倍受打击，陷入深深地迷茫。他自述那段经历，是我人生的至暗时刻。不过对于这种大佬来说，也不至于让他一蹶不振。一次偶然的机会，季琦和老同学、阿里巴巴前CTO吴炯谈心。吴炯问他：中国酒店业还有机会吗？ 季琦：市场很大，至少能容纳三家公司吴炯接着问：中国还有比你更了解这个行业的人吗？季琦摇摇头：没有。话说到这程度，季琦也明白了，他应该继续干酒店。2005年，在众多投资人支持下的季琦卷土重来，他创立了汉庭。起初的汉庭，定位比经济型酒店高一级，主要面向白领和商务人士。对外号称“用经济型的价格，享受有品位的服务”。之所以这么做，一方面是季琦有意避开和如家的直接竞争。因为他即使离开了如家，仍旧是如家的第一大个人股东，于情于理不能刚走就做竞争对手。另一方面，当初他被离职的时候，签了竞业协议，两年内不得从事经济型酒店行业。为了做好汉庭，季琦花了很多心思去打磨细节。比如整体装修风格平静温馨，床头多设置一个宽带接入口和3.5 米超长网线，让住客冬天可以窝在被子里使用笔记本电脑；设计一面是荞麦、一面是海绵的双面枕，减轻商务人士的颈椎压力。第一家汉庭，季琦开在了江苏的县级市扛把子昆山，客房定价在300元左右。不过受制于那个年代的经济水平，汉庭的业绩并不好。勉强坚持到2007年，季琦和如家的竞业协议终于到期了，他决定悬崖勒马，立即结束汉庭中端商务酒店的定位，回归到受众群体更广泛的经济型酒店。然而2007年这个时间点，经济型酒店可谓强者如林。前有刚上市的如家，门店数突破500家，后有携程前部下郑南雁创办的7天酒店，门店也有100多家。值得一提的是，因为如家和携程都是季琦创立的。所以当时的如家和7天，季琦也都有股份。他曾想过几家兄弟公司撕破脸竞争太残酷，但已经杀回酒店行业，就不能仁慈，必须打造出一家真正属于自己且具有影响力的公司。汉庭，正是季琦的王牌。为了早日完成对如家的追赶，季琦很着急，他不惜代价的疯狂扩张。比如冲动收购很多设施不完善的小型连锁酒店、盲目进入消费水平不高的三四线城市，导致资金压力越来越大。2008年，汉庭依旧在疯狂扩张中，签了很多新项目，并准备了一大批物料和新员工。但关键时刻，已经谈好的第二轮融资却泡汤了。因为彼时正值金融危机，投资人不敢轻举妄动。本金持续亏损的汉庭，资金链突然断裂。为了保住汉庭，季琦决定赌一把，他将自己在如家的所有股票清空。他对加盟商、投资人、员工喊话：“不要慌，我这么多钱都压进来了，你没有什么好担心的，至少不会全盘输光”。此举让汉庭缓了过来，季琦也开始反思自己，在好胜心和虚荣心的促使下犯了错误。但他依旧迷茫，不知道未来该如何发展。2009年，季琦找到了世界酒店大师、法国雅高集团创始人保罗·杜布吕，向他咨询汉庭的发展战略。季琦问了很多问题，杜大师听完只用一句话：速度与规模都不重要，质量才最重要。这让季琦恍然大悟，随即放弃了大规模扩张，转而去磨练内功。对内，他抓成本控制、员工培训、IT系统建设。同时专注于客房质量的升级，配备现代化的卫浴系统、便捷的商旅配套和舒适的酒店环境，实现无线网络的全面覆盖。甚至超前的推出十大免费项目，包括商务区电脑、打印复印传真、宽带上网、大堂茶水咖啡等商务人士喜欢的服务。对外，他关掉所有赔本的汉庭，有的退钱，有的转加盟。旗下聚焦性价比服务的“汉庭客栈”，也更名为海友客栈，后来演化成海友酒店。自此，汉庭开始往集团化的方向发展。2010年3月，汉庭成功在纳斯达克上市。这其中还有个好玩的小细节，上市前，季琦害怕再次被董事会给踢了。所以干脆设计了AB股架构+有限合伙持股平台，签一致行动人协议，并死死攥住34%的股权，任谁也没办法踢走他。不过让人看不懂的是，季琦搞完这一套操作后，转身就主动卸任了CEO职位。03当然，他只是不当前台的CEO了，依旧是后台的董事长，话语权还在。这一期间，他主导了旗下中档酒店的建设。他认为，中国的人口结构和收入结构，决定了很多人必然是中产及以下的水平。市场将长期以经济型和中档酒店为主，发力中档酒店很有必要。彼时的汉庭，其实已经有了个中档品牌，即汉庭全季。但前缀带着汉庭二字，显得不够上档次，把汉庭两个字去掉更好。2010年底，全季品牌正式走向历史舞台。随后的2011年，汉庭进入了沉寂期。净利润下降47%，市值大跌，开店速度也被如家和7天压着打。一些核心高管，也在2012年初陆续离职，比如副总裁王海军，就突然辞职跑去创业亚朵了。紧急情况下，季琦火速重回一线担任CEO。他先是对内整顿，痛斥了企业组织保守，发展平庸，负面评价越来越等问题。然后完善品牌战线，收购了原携程孵化的，彼时国内最大的中档酒店“星程酒店”，以及推出高端品牌禧玥酒店，由此建立了完整的从低到高品牌链。最后，是将集团改名。2012年11月，华住诞生。据季琦解释，汉庭这个名字很好，但经济型酒店的定位已经深入人心，现在我们要做低中高全品牌酒店集团，需要一个包容性更大的名字。华住，目的就是要打造成代表中华住宿业的世界级酒店集团。为了达到“世界级酒店”集团这个目标，此后几年的华住，毫无疑问开启了买买买模式。2013年，筹划漫心度假酒店。2014年，全资收购经济型酒店杭州怡莱。同时与国际酒店集团雅高达成战略合作，双方约定，美爵、诺富特、美居、宜必思尚品和宜必思，成为华住中国的一部分，索菲特、铂尔曼、美憬阁和诗铂品牌，则在华成立独立合资公司，华住持股10%。2017年，华住以36.5亿元价格全资收购桔子水晶酒店集团100%股权；2018年，再度斥资4.63亿元收购度假酒店花间堂71.2%的股权；2019年，收购脚步迈出国门，华住对德国第一大酒店集团——德意志酒店集团（简称“DH”）进行100%股权收购。收购完成后，DH改名为华住国际，一口气新增施柏阁大观酒店、施柏阁保时捷设计酒店、城际酒店等八大中高端及豪华品牌。值得注意的是，除酒店外，华住还联合光大安石在19年成立了“安住此间”，共同发起设立泛居住地产投资基金，专项投资于中国境内的酒店及公寓等居住类不动产物业。至此，华住集齐了31个酒店品牌，围绕泛居住生态打造的商业版图逐渐成型。04除了品牌矩阵的庞大，业内提到华住，通常还会重点分析它的私域能力，即不依赖第三方平台获客。这里简单解释下。人们订酒店绝大多数都习惯用携程、美团、同程旅行等线上工具预订，这类平台在业内统称为OTA但上线OTA，就意味着酒店要付渠道佣金和推广费，大幅增加销售成本。甚至有时候OTA平台和酒店闹矛盾，会故意卡流量。这在酒店生意越来越不好做的当下，是个不小的负担。华住就不用担心这个问题，甚至曾经主动断开过和OTA的合作。底气来源于华住自建的会员平台华住会。目前华住会拥有1.9亿会员，中央预订率55%，直销比例达85%，旗下汉庭、全季等中高端品牌，绝大多数客人都是会员。曾有一组数据表明，2017-2021年，华住旗下酒店的间夜量销售占比里，自有渠道为85%，第三方渠道仅为15%，其中通过华住会渠道预订的，基本稳定在75%正因如此，季琦才能在这些年酒店和OTA的一系列制约与反制约冲突中，骄傲宣称，华住从来没有被OTA卡住过流量的咽喉。而这一切，从汉庭成立的第一年就开始了。彼时汉庭已经建立会员体系，费尽心思把客人转化为会员。比如在2012年之前，绝大多数商务酒店上网是要收费的，80元/小时或者120/天。华住的做法是，只要用户注册会员，就能免费上网。流量超贵且个人隐私不是很注重的那些年，上网这个刚需为华住“薅”到大批会员。后来进化到移动互联网时代，酒店的充电宝也要收费，华住继续用注册会员免费用来为自家的“华住会”引流。除掉刚需需求之外，华住还有积分玩法，每消费1元，得1积分，每100积分，可当1块现金抵扣。你可以用于抵扣房费，也可以在华住会APP上的商城购买商品、兑换福利、用积分拍房费等等。关键是，华住会的优惠活动挺多，比第三方平台直接、方便、便宜。或许你会说，我不是长期在华住消费，积分也没多少，会员不开也可以。但如果，你的公司有跟华住合作呢？你要出差呢？企业差旅系统可以直接和华住会绑定，预订、结算、发票等问题一键解决，关键是住宿积分可以归到自己账户，而非公司。因此，选择出差时入住华住酒店并加入会员，且自己出游时依旧选择华住的人，自然不会少。毕竟积分在这，优惠在这，羊毛不薅白不薅。无论是b端还是c端的用户心理，都被华住嗑得透透的。05最后，得益于全产品线的布局和华住会带来的用户粘性。华住目前在营收、净利润、入住率等各方面数据都遥遥领先，均稳坐国内头把交椅，不负“中华住宿”这个名称。反观其他酒店三巨头。以规模著称，客房数排名全球第二的锦江集团，看似体系庞大，但利润以及单店收入连华住的一半都不到。亚朵和首旅，24年的营收规模均在70亿级别，距离头部相差甚远。不过亚朵是个BUG般的存在，酒店数最少，营收和净利润增速却高的离谱。主要原因是亚朵除了客房收入，还在零售业务上混的风生水起，卖枕头、被子、香薰等酒店用品的收入，已经占到了亚朵总营收的三分之一。目前酒店行业纷纷学习亚朵，华住也在今年3月份卖起了枕头。可以预见的是，未来酒店业的竞争战火，或许不再是开店那么简单，而是向零售领域延伸。
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