疫情冲击下，河北门店停业3周，杉杉男装品牌创新“多店联播”直播带货应对挑战

这是一个关于男装品牌杉杉在疫情特殊时期进行创新的商业案例。我们可以从以下几个方面来分析：
1. "背景与挑战 (Context & Challenge):" "疫情影响:" 疫情导致线下门店被迫停业，这是零售业普遍面临的巨大挑战，直接冲击了以线下销售为主的品牌。 "门店停业:" 河北地区的杉杉门店暂停营业长达3周，意味着失去了重要的销售渠道和顾客接触点。 "品牌依赖:" 对于杉杉这样的男装品牌，线下门店不仅是销售点，也是品牌形象展示和体验的重要场所。停业对其经营和品牌维护都造成了影响。
2. "应对策略 (Response Strategy):" "“多店联播”带货:" 这是杉杉在此期间尝试的核心创新。它不是简单的直播带货，而是利用"多个门店"作为直播的"物理空间和背景"，进行联合直播销售活动。 "核心逻辑:" 将线下门店的实体空间与线上直播的虚拟渠道相结合，克服了门店停业的物理限制，实现了“无门面”但仍有“门店场景”的直播。
3. "策略解读与优势 (Analysis & Advantages):" "化危为机:" 在被迫停业的情况下，主动寻求线上解决方案，将挑战转化为线上营销的机会，体现了品牌的应变能力。 "

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进入2021年初，河北省的疫情牵动着全国的心。1月6日，石家庄封城，紧急通知停工停学，所有市民居家防疫。实体连锁商家面临停工、停业、消费者减少出门的“二次突袭”。这是对实体零售商家的又一次考验。

知名男装品牌杉杉在河北地区有14家门店，疫情之下3周没有营业。品牌总部快速决策，于1月20日正式与有赞连锁达成合作，一来，可以为门店开设24小时不打烊的线上商城；二来，还可以通过总部赋能门店，实现低成本直播带货，最大限度减少疫情期间门店停业带来的损失。

直播带货+导购引流，线上业绩不输门店

所谓联播，是指品牌总部在有赞连锁打通的爱逛平台产出直播内容，各门店同步转播，进行内容分发，而各自引流带来的成交，都将归属到自己的店铺。

如何为门店的线上商城、直播间引流？杉杉充分调动了导购员的积极性。

利用有赞连锁的“销售员”能力，杉杉的导购员即便停业在家，也可以在微信社群、朋友圈等多种渠道为直播间引流，每成交一笔订单，都可以获得相应的佣金。这种方式充分调动了导购的积极性， 一个门店光是导购进入直播间的就能达到上千人。

杉杉河北地区的负责人表示，在2、3月份经历过一次疫情后，杉杉快速选择以线上商城和直播的方式继续经营是非常自然的一个选择。“过去没有直播的时候，我们只能在微信群做秒杀，不管怎么预热，顾客都感受不到服装上身的效果，而直播显然更加简单直接。”

另外，杉杉之所以选择品牌自播，而非网红直播带货，主要有两个原因：一是达人直播通常都是快速过品，给到每个品牌的时间很少，没有办法做详细的展示，也无法一一回复顾客的问题，而品牌自播能够给到顾客更耐心的服务体验；二是品牌自播会节省下达人直播间的坑位费，更能保证销售利润。

尽管杉杉品牌河北门店在疫情下遭受了一定的冲击，但通过联播形式进行线上经营，也达到了门店往日的营收水平。在河北地区多店联播初战告捷后，杉杉其他地区的门店也纷纷表示希望能参与进来，通过总部的赋能，让更多的门店拥有直播带货能力。

“多店联播”成连锁品牌热门营销玩法

2020年2、3月份，在疫情的冲击下，全国各地实体门店首遭重创，迫于经营压力各门店，无论服装、百货、餐饮等各行各业，纷纷将生意搬到线上经营。企业老板、销售甚至是企划、行政都走上了直播间，尝试直播带货。

与此同时，很多连锁品牌都面临着一个挑战：不是所有的门店都有优秀的直播能力。

基于这样一个广泛存在的行业痛点，2020年4月份，爱逛首推联播功能，让没有直播能力的门店，也能在总部的赋能下快速实现直播带货。雅戈尔率先使用联播技术打造了“十城联播”，带动销售828万元，短短几个小时涌入了近百万人次的观看。

联播技术大大提高了连锁品牌的经营效率。而后，晓芹海参、万家乐家电、新秀丽箱包、七匹狼男装、格力电器重庆、中国珠宝、东阿阿胶等两百多个连锁品牌纷纷开通有赞连锁，通过爱逛直播+联播技术提升经营效率。

其中晓芹海参仅用了一个半月时间，便播了95场，场均成交稳定在30万元。随着其直播能力的提升，单场直播交易额最高达450万元。

随着疫情的好转和线下业态的恢复，连锁品牌做直播的目的也不仅仅局限于做销售，“联播”已经成为了做大型促销活动和品牌传播的绝佳方式，“云展会”“云发布会”正在引领一场真正的行业变革。