足力健以跪式服务打动人心,这是否成为企业孝心税的新典范？

将足力健的营销策略（如跪式服务）和其产品定价与“孝心税”联系起来，这是一个复杂且有争议的问题。我们可以从几个方面来看：
1. "跪式服务的营销意图：" "情感诉求：" 这种服务（无论是否真的普遍存在，或者只是个别案例被放大）的核心是强调对老年人的关怀、尊重和“孝心”。它试图触动子女为父母购买的心弦，将购买产品与履行孝道直接挂钩。 "差异化竞争：" 在竞争激烈的市场中，这种带有强烈情感色彩的服务可能是一种吸引眼球的差异化策略。 "价值感知：" 其目的可能是让消费者觉得购买的产品不仅仅是商品，更包含了一份“孝心服务”的附加值，从而愿意支付更高的价格。
2. "产品定价与“孝心税”：" "定价策略：" 足力健作为一款中高端的老年人辅具产品，其定价自然会考虑到研发、生产、渠道、营销以及品牌价值等因素。中老年群体的消费能力相对有限，因此较高的定价本身就是一个挑战。 "“孝心税”的定义：" “孝心税”通常指商家利用子女希望父母健康、快乐的心理，通过情感营销或暗示性定价，让消费者（主要是子女）心甘情愿地支付超出商品本身价值的费用，以表达对父母的关爱。这种费用往往

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众所周知，现在是“丑鞋”的天下，Crocs，萨洛蒙，勃肯……你也说不清谁比谁更丑。但如果非要比出个高低，能代表中国队出战的，大概也就只有我国唯一著名老人鞋-足力健了。

在小红书，足力健的标签是复古、潮流。在B站，足力健是李云龙代言、拜登穿了不摔跤，川普穿了都说好的老年AJ。

如果哪天你的朋友送你一双足力健，请相信不是他疯了，而是他想让你少走三十年弯路。或许连足力健自己都没搞明白，自己一个做老人鞋的，怎么突然在年轻人中火了？

而在被年轻人爱上之前，足力健的老人鞋生意也足够风光。2018年，足力健双十一单日销售破亿，位居男鞋品类第一；2020年，据凤凰网报道，足力健年收入30-40亿；2022年，足力健更是达成中国品牌500强小目标，品牌价值达91.75亿元。一双曾经被诟病又土又丑的老人鞋，到底凭什么？

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2015年，当足力健创始人张京康第一次在百度搜索框敲下“老人鞋”三个字，搜索结果显示为“0”条记录时，那一瞬间，他觉得自己离成功不远了。

张京康出生在山西一户普通人家，15岁初中毕业后，为了减轻家庭负担，他开始四处打工。卖鞋、卖衣服、卖家具，年少的张京康做了很多工作，但基本离不开销售二字。

2000年左右，张京康找到了一份保健品销售的工作。那时候，正是国内保健品井喷的黄金时代，中华鳖精、三株口服液、巨人脑白金等产品卖得红红火火。张京康也一路打拼，用了六年时间，成功当上了销售总经理。

现实中，很多大佬创业的起点都是做销售，比如刘强东，比如史玉柱，比如董明珠。张京康当然也想成为大佬。

于是他拿出多年积蓄，将创业的方向选在了自己深耕多年的保健品行业。然而，创业有风险，不到2年，张京康就血本无归，赔了3000万。

后来，通过倒卖芽苗菜机和高血压治疗仪，张京康还上了大部分债后，手上还攒了一些钱，那颗想要创业的心，再次蠢蠢欲动。这一次，山西出来的他看中了刀削面和老人鞋这个两个品类。

但考虑到刀削面规模化复制的难度很高，张京康便暂时搁置了这个想法，而老人鞋的念头却逐渐在他脑子里清晰起来。

为了搞清楚老人鞋的市场，张京康走访公园、社区，还去老人家里拜访，在亲手摸过上千位老人的脚后，他发现老年人的脚部问题比年轻人的感情问题都复杂，什么足弓塌陷、拇指外翻、大脚骨等等问题不胜枚举。

而当他试图在网上搜索老人鞋相关产品时，发现网上竟然没有一款这样的产品，这不就是现成的财富密码吗？

2014年，张京康与青岛双星合作，推出“六超老人鞋”。所谓“六超”，指的是“超轻便、防护、防滑、护踝、透气、缓震”六个要点。

在当时，老年人在鞋子上几乎只有老北京布鞋或皮鞋等有限选择，而带有功能性的“六超”基本是为老年人量身打造，自然而然受到了老年用户的热烈追捧。

仅用1年时间，就出售了40万双。这让张京康确认了老人鞋市场的潜力，于是他准备将这个战果扩大化。

2015年，张京康买下“足力健”商标，成立“北京孝夕阳科技发展有限公司”，正式创办老人鞋品牌“足力健”。

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根据张京康的相关访谈和报导，张京康一直将小米视作学习对象，天天看小米黎万强的《参与感》，凝练出其以用户为导向的创业核心理念。于是在后续的营销上，足力健几乎是盯着老年人的特点在打。

首先是营销渠道。因为老年人更习惯传统看电视的方式，足力健选择了传统的电视广告，在央视、北京卫视、四川卫视等老年人受众较多的频道轮播广告轰炸式“洗脑”，精准地踩中中老年人对传统媒体的信赖，巧妙地获取了一种官方“背书”的错觉。

内容上，足力健也不绕弯，就是简单粗暴的告诉你，买“专业老人鞋，认准足力健”，穿上足力健“不挤脚 不怕滑 不累脚”，简单明了的同时又让每个点都精准戳在老年人的需求上。

另外，还有代言人的选择。足力健找的是“国民媳妇”张凯丽。

张凯丽什么人？她是中国第一部室内剧《渴望》的女主，是许多老一辈人青春时的女神之一。步入中年后张老师又多次在影视剧中饰演“丈母娘”类的角色，多年来持续以淳朴可靠的形象活跃在一代人眼前。

据说，足力健在请代言人前，问过很多老人，不管是用户自己选名字，还是在几个特定名字中选，都是张凯丽最高票胜出。

只能说在如此多种buff的加持下，这个广告想不成功都难。

而事实也确实如此，尽管这则广告的画风和各种保健品推销、神医药方一样，充满着浓重的表演痕迹和塑料感，但奈何从电视时代过来的老年人就吃这一套。

而且和各种口水歌、网络神曲一样，再差的内容，也抵不过重复的威力。在张凯丽这个老年偶像的循循善诱和官方的疯狂投放下，这则“万恶之源”的广告成功的侵占了广大中老年电视用户的内心。

在老年人心中，甚至在被鬼畜视频洗脑的年轻人心里，足力健=老人鞋的概念开始形成。

那么，既然观念已经有了，接下来足力健要做的，是怎么将产品卖出去。或者说，选择什么样的销售渠道。

答案也很明确，就是线下门店。众所周知，由于老年人消费群体的特殊性，他（她）们更习惯通过亲身感受去鉴别商品，体验商品，亲身实践往往能极大地促进他（她）们的购买欲。

这就像是为什么很多针对老年人的诈骗都要开一家门店一样。而且老年人通常不会去高档商场，他（她）们更喜欢的超市、菜场、大卖场等地。所以你能看到，足力健门店大多都开在这些地方附近，力求让老年人买菜遛弯时，就能看到足力健。

而且更重要的是，不止要看到，还要进门，还要消费。为此，张京康给足力健门店制定了“半跪式”服务标准。

每个终端门店都必须严格执行“问拿跪摸试买送”的标准式服务。要知道，很多子女对父母都未必能做到这些，而多数中老年人也可能只有在遇到诈骗理财时才能享受到如此贴心的服务。

所以足力健这半跪式服务标准一出，直接击中老年人的心房，将足力健买到了老年鞋销售第一的宝座。

2018年，足力健全年销量4500万双，天猫销售破亿。2020年，足力健零售店铺总数达到了7420家，覆盖全国所有县级市，并实现了近40亿元的收入。

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长期以来，消费市场上的品牌总是围绕着年轻人做文章，比如新茶饮、盲盒、露营等等。很少会有商家围绕老年人做文章。

足力健可以说是为数不多看到老年人需求，从而开发出老年鞋这个品类的商家。所以如果说足力健开创了老人鞋这个品类，其实也不为过。

就像苹果开创了智能手机品类，自然就成为了该品类的第一品牌；可口可乐开创了可乐品类，同样也成为了可乐第一品牌。

强者打造品牌，更强者创造品类。足力健就是如此。再加上持续不断的洗脑营销，足力健成功将“舒适、安全、老年人、孝心”等标签一点点打入这双老人鞋。这就和脑白金的路子一样，先别管它有没有用，至少你但凡要给爸妈买点保健品，总会想到它，那就够了。所以到这里，足力健就已经成为了老人鞋第一品牌。

而土不土的，早已无人在意了。毕竟大爷大妈们又不打篮球不长跑，顶多跳跳广场舞，穿着舒服不累脚、够稳不摔跤才是最重要的。

就算是对年轻人，也成了土到极致便是潮。就像你第一眼看到萨洛蒙，可能也觉得丑，但看到它两千多的价格，是不是就觉得它“丑中带美”了。所以现在你打开小红书会发现，足力健早已成为汉服、旗袍、JK和Lolita裙的好CP。

可以说有多少老年人穿着足力健爬山，就有多少年轻人穿着它逛漫展。理由吗也很简单，就是四个字舒服便宜。而且还支持各种爆改。从这个角度看，或许只有当你穿上了一双足力健，你才懂了什么是真正的松弛感。

但就像我们常说的，花无百日红。即使做到了老少通吃，还成功拿捏了汉服、lo娘、孕期妈妈、通勤打工人等一堆八竿子打不到一起的消费人群，足力健还是翻车了。

2019年，江苏邳州市64岁老人袁玉华在一超市门口下台阶时不慎脚滑摔骨折，当时脚上穿的正是足力健老人鞋。事后，老人与足力健签订协议书，足力健“基于人道主义精神”赔偿了其1.2万元。

后续袁玉华因该事故导致小腿肌肉萎缩，终生残疾，继而起诉足力健及代言人张凯丽涉嫌虚假宣传。经此一役，足力健背上了虚假宣传的骂名，张凯丽老师也成为了明星代言翻车案例之一，不得不发布声明撇清关系。

另外，从2020年开始，足力健内部纠纷不断，频频被曝出拖欠员工工资、线下门店亏损关门、拖欠贷款等消息，其灵魂人物张京康也先后多次上了被执行名单，成了老赖。市场第一的老人鞋品牌，瞬间跌下神坛。原因在哪？

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在我看来有两点。

第一是门店营收增长乏力。足力健在四五年内扩展至七千多家门店，庞大的门店对应的是管理和运营成本的增高。而足力健一双鞋子最高不过两百，一年内还可以免费退换，那么除去各种成本，利润也可想而知。张京康就曾透露，尽管足力健营收达到30亿，但利润只有2亿。

另外，老年人的鞋子是一种“低频刚需”。买一双鞋只要不坏穿个两三年都是基本操作。年轻人可以一双跑鞋，一双篮球，一双工装靴，一双马丁靴，时尚风潮一变，鞋子跟着潮流换，而老年人不会。这也是为什么年轻人市场如此性感的原因。因为年轻人花钱就像呼吸一样简单。

其次是，虽然足力健作为老人鞋第一品牌活跃了很多年，但实际上，在很长时间里，国家都没有对于老人鞋的标准定位。

直到2021年8月，老人鞋产品的国家标准才正式立项。而从2014年至2018年，老人鞋厂商新增近两千家。也就是说，这两千多家厂商都是在没有标准的情况下生产产品。那这个产品质量就可想而知了。

此前，在新疆、广州、佛山、江苏等地的市场监督机构检测中，就有多个老人鞋产品被检测出马酸二甲酯、邻苯二甲酸酯等有害物质，其中后者为国际认定的2B类致癌物。

2019年、青岛消协的老人鞋抽检中，40批次的样品中有34款被检测出有毒致癌物质壬基酚聚氧乙烯醚；

足力健当然也未能避免。2019年，足力健连续三次被福建、江苏、安徽三地市场监管机构通报产品不合格。而足力健一直对外宣传的几百项研究专利，看起来很厉害，实际上大多都是外观专利，而非功能性的技术专利。

所以你说它假吧，也不算假。因为人家确实针对老年人的脚，做了不少改进。而也是得益于它的推动，让老年人的需求被看到，老人鞋的概念被整个消费市场所接纳。许多传统鞋企如奥康、意尔康、红蜻蜓等也开始跟进，推出各自版本的老人鞋。

但或许是前期的发展太过顺利，又或是富贵迷了眼，足力健将一手好牌打了稀烂，落得如今不上不下的局面。

在足力健创立之初，张京康曾说过这样一段话：「大家可能普遍觉得大街上的鞋老年人都可以随便穿，老年人并不‘缺’鞋。但其实对老年人而言，为什么鞋子不合脚？为什么鞋码越穿越大？他们自己也不清楚。老年人真正的需求没人去发现。」

如果说这番话里，曾藏着足力健一鸣惊人的成功秘诀，那如今再来看，这其中还剩下几分初心在呢？

参考资料：

1、《鞋圈泥石流，魔幻足力健》

2、《穿上足力健，才懂“松弛感”》

3、《专业老人鞋，只赚老人钱！》

4、《一年卖出40亿元的足力健，真的要凉了吗？》

5、《靠下跪征服老人，现被强制执行9亿，足力健被消费者狠狠上了一课》